深夜的售楼部里挤满了营销人

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今天刷到“佛山营销总转行做和尚”的消息，发给还在地产一线打拼的朋友，他曾经可是管理着上百人团队的营销总，去年也转做中介了。给我回了句：“至少庙里不用背渠道点位KPI了”。

这届地产营销人的困境，早已不是“案场冷清“那么简单了。

壹丨被渠道绑架的战场

外行人都知道现在楼市的“三板斧”：降价、渠道、名校。但只有从业者才知道这三板斧抡起来有多疼。

城东某项目4月初周到访500组，渠道一停，上周直接砍半到260组，心理肯定有压力，这两天又开始做集中的经纪人空看了。

但这就好比打了“肾上腺素”，不续针就掉血。也就是，一旦停止合作，很快就会迎来到访下滑，成交下滑，久而久之就形成了渠道依赖。

像西边某项目的点位从年初的4.3%左右年中降到了3%左右，经纪人带看热情受到影响，无奈近期又重启了高点位，并且还配合了降价才能挽留住客户。

更夸张的据我们了解，西咸某项目点位在2年内从最早的3%涨到了如今的10%。卖一套200万的房子，等于10万给了渠道，开发商真还没中介赚得多。

况且现在的市场，不止是客户挑项目，中介也会挑，好书包的项目大家都愿意带看，首要任务还是成交嘛。城北地段相同，配套共享的两盘，即便低了1%的点位，渠道也会更愿意带看房子更易成交的项目。那另一个项目多成了铺垫、绿叶。

贰丨信任破碎后，发力点更多维了

营销和客户本身就存在天然的立场差，只是过去市场好，房子不愁卖，热度掩盖下大家都会选择性忽视，那会儿相信房价永远上涨的动力足以打破一切顾虑。

但现在不一样了，市场下行，供应大于需求，又叠加了前几年暴雷、延期、降标的事件冲击，立场差和信任缺失攒一起了。

客户呢，从以前的被动听介绍变成带着放大镜挑错。信息爆炸的时代，他们获取信息的渠道很多，甚至比销售更清楚区域规划，材质用料，买房人更专业也更谨慎了。

面对这种情况，营销显然需要付出更多的努力。从过去的挖掘价值传递价值转变到多维度的发力提升。

前段时间去看盘，亲眼见物业把坐在卧室床上的客户“请”起来：“不好意思，这床是展示品。”。当时看到这一幕我很惊讶，说实话，我觉得这组客户成交的几率很小。这年头，手握几百万的客户有的是选择，以前可能拼地段、拼产品、拼配置，但现在服务细节、情绪价值、生活方式这些附加值一个也不能少。

叁丨除了钢筋水泥，我们还能给什么

我们都知道成功的营销是在破局，但现在的局，是市场，是经济，是预期。

何其困难。

但这几年在冰冷的市场里，我们也看到了很多倔强的地产人，在不断进化，发光。

比如前文说到的朋友，转为中介后，依然成绩很优秀。体系化成长起来的人，一旦下沉到市场，他们的思维和眼界都是降维打击。

再比如越来越多房企开始重视交付上立口碑，长线主义自然是要经营客户的。

像金茂一直坚持的交付高兑现和圈层营销，反而这两年成了逆势突围的利器。招商项目的人跟我开玩笑说：“这两年只剩交付口碑了”，但事实上这点正在潜移默化的影响购房者的购房决策。

产品迭代的细节里，则体现出“极致效率”。西安的四代宅从无到有、从有到精其实也就3年时间。像大家关注的隐私性，现在有项目同层的会加装磨砂玻璃挡板进行视线的阻隔，异层会通过外沿的延伸来尽可能弱化上下的尴尬对视。其实这些小细节都是在及时“接地气”的解决客户的痛点。还有空间的平权，小户型也是2T2，有端厅、大露台了，“不能让刚需将就”成了默契。

今天我还欣喜的听到中海已经把“好房子”体系完整的落地新项目了，也就是说今年上层提到的“安全、舒适、绿色、智慧”八个字，已经有了具象输出。

当然不止是产品，现在大部分项目都增加了会所、架空层的空间，那人员的配置及服务肯定是比以前有提升的。比如像华发、绿城很多会所提前运营，不再是摆设，让业主早早体验上服务和配套；比如类似地建嘉信臻城、臻境项目的社区食堂，16元一份的套餐不仅健康好吃，真正解决了现在客户的真实需求；比如招商组织业主孩子到水景区捞鱼玩水，绿化不再是仅供观赏，自然融进了业主生活。

展示区从过去价值梳理的造梦者到现在真实可感的“场景化”。

中国商品房30年，营销人早不是“画饼大师”，他们在渠道绑架里找突围，在信任瓦解时搭上新桥梁，把生活方式从PPT 里搬进社区。

当房子回归居住本质，我们都需要问自己一个问题：能给客户的，除了钢筋水泥，还有什么？或许答案就藏在某个深夜的案场——销售给晚到的客户留的那盏灯里~