武商集团进军仓储会员店，正面敲打山姆！

武商集团正式吹响会员店冲锋号

今年3 月，武商集团旗下子公司 “武商江豚会员店仓储有限公司” 正式成立，注册资本 5000万元，首店选址东西湖区，计划年内开业。这个消息对于深耕湖北 65 年的 “商业老大哥” 而言，不仅是一次业态扩张，更像是一场背水一战的战略豪赌。

作为 “中国商业第一股”，武商集团的转型焦虑早已写在财报里。2024 年年报显示，公司全年营收 67.04 亿元，同比下降 6.6%，这已是自 2019 年以来营收连续四年下滑（2020-2022 年连续三年下滑，2023 年短暂回升后 2024 年再次下滑）；归母净利润 2.16 亿元，看似同比增长 3.31%，但扣非净利润仅 1.38 亿元，主营业务的疲态一目了然。传统百货和超市业态的毛利率被压缩到不足 12%，而仓储会员店动辄 15%-20% 的毛利率，像一根救命稻草，被武商紧紧攥在手里。

首店选址东西湖区，暗藏深意。这里是武汉临空港经济技术开发区的核心，常住人口超 50 万，周边 12 个大型社区环绕，更毗邻天河机场，辐射鄂州、孝感等鄂东城市群。但危险也近在咫尺：山姆会员店光谷店距离此处仅 18 公里，在建的江岸店预计 2026 年开业，三大门店形成的 “三角包围圈”，预示着一场本土巨头与国际零售霸主的正面交锋不可避免。

传统零售巨头的中年危机

武商的业务版图像一个头重脚轻的巨人。2024 年，购物中心业态贡献了 68% 的营收，而超市业态占比 27%，看似重要，实则亏损严重。曾几何时，武商量贩是武汉人买菜的首选，但社区团购的冲击如洪水般袭来 ——2024 年超市业态营收同比锐减 16.33%，全年关闭 11 家门店，门店总数从 73 家缩减至 62 家。

购物中心的日子也不好过。武商 MALL、梦时代等标杆项目虽然引入了沉浸式体验场景，但坪效从 2019 年的 8.2 万元 /㎡跌至 2024 年的 5.9 万元 /㎡，主力品牌销售额下滑 12%。年轻消费者更倾向于线上购物，线下客流被分流，曾经的 “流量收割机” 正在失去魔力。

走进武商超市，货架上满是知名品牌，自有品牌 “武商优” 的存在感极低，销售额占比不足 3%。对比山姆的 Member’s Mark 占比 25%、Costco 的科克兰占比 30%，武商的商品竞争力相形见绌。生鲜领域更是痛点：直采比例仅 45%，而永辉、盒马分别达到 60% 和 70%，中间环节的加价导致生鲜毛利率比行业平均低 2-3 个百分点，2024 年生鲜损耗率高达 8.7%，每卖 100 元生鲜，就有近 9 元损耗，相当于给供应商 “打工”。

2023 年，武商关闭 3 家低效超市，却同时新开 3 个商业综合体，重资产投入导致资产负债率攀升至 62%。超市单店面积从 2000㎡压缩至 1500㎡，SKU 从 1.8 万砍到 1.2 万，看似精简，实则无奈 —— 小面积门店无法承载仓储式陈列，传统超市模式在会员店的降维打击下节节败退。

为什么是仓储会员店？

中国仓储会员店市场正在爆发式增长，规模从 2019 年的 260 亿元飙升至 2024 年的 1200 亿元，年复合增长率 36%。但市场份额被外资垄断：山姆、Costco、麦德龙（物美收购）合计占据 80% 以上的份额，本土品牌只能在夹缝中生存。武汉作为全国除上海、北京之外的第三大仓储会员店市场，目前已经布局3家山姆门店，另有1家再建，其单店日均客流 1.2 万人次，会员续卡率 73%，客单价 820 元，这样的 “吸金” 能力让武商既羡慕又忌惮。

武汉有 150 万户中产家庭，年消费支出超 12 万元的家庭占比达 38%。这些家庭追求品质，但拒绝盲目溢价：他们会为山姆的瑞士卷排队，也会抱怨包装太大吃不完，进口商品占比过高不接地气。调研显示，35% 的消费者希望商品规格更灵活，28% 期待更多本土特色商品，这给了武商 “本土化改良” 的机会 —— 用湖北小龙虾、蔡甸莲藕等地理标志产品，搭配全球精选商品，打造 “一半本土烟火，一半世界风味” 的商品矩阵。

武商在武汉拥有 10 家购物中心、62 家超市，总面积 227.2 万㎡，自有物业占比超 90%，租金成本比竞争对手低 40%。这意味着同样地段的门店，武商的租金压力更小，利润空间更灵活。此外，武商超市年采购额超 50 亿元，与中粮、双汇等头部供应商合作多年，具备议价优势，这些都为会员店的供应链搭建打下基础。

山姆的霸权与本土的挣扎

山姆在武汉的成功，是一套精密的商业机器在运转。单店 4000 个 SKU，65% 全球直采，瑞士卷、牛肉卷等独家商品年销售额超 3 亿元，成为 “社交货币”。极速达服务覆盖三环内 90% 区域，30 分钟达订单占比 45%，线上消费占比 38%，实现 “线下体验 + 线上即时达” 的闭环。更厉害的是会员体系：260 元 / 年的会费贡献了稳定现金流，黑金会员复购率超 80%，形成 “付费 - 消费 - 增值服务” 的良性循环。

中百仓储曾在 2023 年推出 “中百会员店”，但照搬山姆的大包装模式，忽视武汉家庭平均 2.8 人的小家庭结构，SKU 与普通超市重复率超 70%，自有品牌缺失，开业半年会员流失率达 52%，最终被迫转型社区超市。中商集团的 “中商优选” 更惨，30% 的网红商品看似吸引眼球，却因供应链混乱，退货率高达 18%，三个月后草草闭店。

这些失败印证了一个道理：仓储会员店不是简单的 “大仓库 + 会员费”，而是需要精选商品、高效供应链、精准会员运营的系统工程。本土品牌如果只是模仿表象，注定成为炮灰。

本土会员店的死亡陷阱

2024 年 5 月，武汉唯一一家盒马 X 会员店后湖店关闭，标志着这一对标山姆的 “第二曲线” 在华中市场彻底折戟。尽管自有品牌占比提升至 18%，但 55% 的商品与盒马鲜生重复，高频生鲜品类价差仅 3-5 元，导致坪效（2.1 万元 /㎡）较盒马鲜生（2.8 万元 /㎡）低 25%。单店年亏损 1800 万元，会员续卡率 38%，最终因供应链短板和场景同质化退出市场。

大润发被阿里收购后推出的 M 会员店，在武汉遭遇滑铁卢。选址汉阳王家湾，周边 3 公里内有 2 家山姆、1 家中百仓储，竞争白热化。其深陷 “伪中产” 陷阱：199 元 / 年的 Plus 卡权益仅包含基础满减券，自有品牌 “M 臻品” 虽占比 8%，但集中于低毛利品类。尽管避开山姆核心商圈，但周边中百仓储、永旺等传统商超分流严重，2024 年营收同比下滑 12%，店均亏损 1000 万元，暴露了 “会员店外壳 + 超市内核” 的致命缺陷。

曾经的超市巨头家乐福，其武汉会员店的失败堪称教科书级 “水土不服”：2023 年全部闭店前，单店日均客流不足 400 人，会员费收入占比不足 2%。60% 的进口商品缺乏本地化适配，热干面、周黑鸭等武汉人日常消费的商品仅占 3%。闭店前单店日均客流 400 人，会员费收入占比 1.5%，生鲜损耗率 12%，最终因供应链僵化和选品失焦退出市场。

被物美收购后的麦德龙，试图转型会员店却水土不服，更是陷入 “伪会员店” 困境，1.2 万 SKU 中 12% 为自有品牌 “麦臻选”，但商品结构仍显冗余。尽管会员续卡率 42% 优于同行，但 2024 年营收同比下滑 15%，暴露了 “仓储式陈列 + 超市化运营” 的本质 —— 消费者更愿为山姆的独家商品和 Costco 的极致性价比买单。

“江豚战略” 能否逆袭？

武商的第一张牌是 “湖北基因”。与周黑鸭、良品铺子、汪玉霞等老字号合作，开发 100 款 “武汉限定” 商品：小龙虾预制菜按家庭分量包装，蔡甸莲藕设计成即食藕片，老通城豆皮做成冷冻速食，满足小家庭需求。同时，通过武商进出口贸易（香港）公司强化跨境直采，引入东南亚热带水果、欧洲红酒等，形成 “本土尖货 + 全球精选” 的双轮驱动。自有品牌 “江豚优选” 聚焦高频刚需，预制菜、休闲食品等品类计划三年内销售额占比突破 15%。

首店设计融入长江文化元素，设置 “长江主题” 体验区：活体长江鲟鱼展示、非遗手作工坊、湖北美食课堂，让购物变成 “城市微度假”。“江豚厨房” 现场制作热干面、排骨藕汤，试吃区每天提供 200 份免费餐食，带动关联销售增长 30%。会员权益打通武商商业生态：消费积分可兑换梦时代乐园门票、国广专柜折扣，黑金会员享受年度体检、专属导购，把单一的购物场景升级为 “品质生活服务平台”。

投资 5 亿元的武商生鲜智慧物流园将于 2025 年投用，覆盖武汉及周边 100 公里，实现 “1 小时达”，生鲜损耗率目标降至 5% 以下。同时，开发 “武商江豚” APP，集成商品溯源、AI 推荐、即时配送功能，线上订单占比目标 40%。通过大数据分析会员消费习惯，比如光谷的年轻家庭偏爱进口奶粉，沌口的企业客户需要批量采购，实现 “千人千面” 精准推荐，复购率目标 65%。

武商明白，正面硬刚山姆在一线城市的优势不明智，于是选择 “深耕华中，辐射周边”。首店立足武汉，接下来三年在宜昌、襄阳、荆州等二级城市布局 5 家会员店，依托东西湖物流枢纽降低成本。同时成立商业运营公司，输出会员店管理经验，轻资产模式拓展，避免重蹈此前重资产扩张的覆辙。

本土零售的长期主义之战

武商的仓储会员店战略，像一场精心策划的 “诺曼底登陆”—— 前方是山姆构筑的钢铁防线，身后是传统业务衰退的悬崖。这场战役的胜负，不仅关乎一家企业的生死，更标志着中国本土零售能否在高端业态上突破外资垄断。

山姆用了 26 年在中国市场扎根，武商没有那么多时间试错。从供应链到会员体系，从商品力到场景体验，每一个环节都需要死磕细节：小龙虾的包装规格是否精准，试吃区的服务是否贴心，物流配送是否准时，这些看似琐碎的小事，正是仓储会员店的核心竞争力。

武汉是一座充满韧性的城市，武商是一家历经风雨的企业。当江豚会员店的首店在东西湖区拔地而起，它承载的不仅是武商的转型希望，更是中国本土零售向高端业态进军的号角。在消费分级的浪潮中，只有真正理解本土消费者需求，把 “性价比” 与 “品质感” 做到极致的企业，才能在这场持久战中笑到最后。

未来三年，我们且看武商如何在山姆的包围圈中撕开一道口子，为中国本土零售蹚出一条突围之路。当然，这注定是一场艰难的战役，但对于武商而言，除了胜利，别无选择。

来源：即时刘说