中秋国庆双节将至，酒商如何未雨绸缪？

立秋一过，天气就开始转凉了。

热情如火的盛夏里，白酒营销做了很多努力。无论是针对夏季推出“时尚冰饮”还是社交属性拉满的“牛碧桶”，都传递出了白酒人不信天命的倔强。当秋日如约而至，中秋国庆双节的旺季也就不远了。

每年的中秋国庆，都是下半年白酒销售的第一个小高潮。相对较长的假期，可以给消费者提供走亲访友、踏青旅游、参加活动的机会，空间上流动性的增强，也给白酒消费带来了不少新契机。在这个难得的旺季来临之前，酒商们应该如何提前筹备呢？

2025的中秋国庆市场，值得期待吗？

2022年下半年以来，白酒行业一直处于深度调整期。消费需求不足，导致库存高企和价格倒挂等问题频发。有专家预测2025将是酒业重新振兴起来的转折之年，理由是白酒行业“三年小周期，五年大周期”。这种论调虽然有些虚无缥缈，但也让人略感安慰。

那么，今年的中秋国庆双节市场，到底值得期待吗？答案是肯定的。首先，作为传统旺季，中秋国庆带来的流量和市场都已被多次验证，值得布局；其次，在经历较长一段时间价格回调之后，市场需求已经有了正向反馈，此时去库存非常合适；再次，存量竞争背景下，只有抓紧节日营销的契机，才有更大的机会生存下来。因此，双节市场依然有深度布局的价值。

抢占双节市场，酒商的三大备战策略

作为白酒酒商，应该如何去布局中秋国庆双节市场呢？或许可以从去库存、抓刚需、调结构三个策略点出发，抢占双节市场红利。

去库存为先。近两年来，白酒库存较高一直是酒商们重点关注的问题。鉴于厂商合作模式的陈旧性，酒商承担了相当高的存货风险，资金压力非常巨大。如果有快速出清存货的机会，自然不能轻易放过。双节的到来，显然能够增加市场需求。酒商借助这个机会，可以通过团购、入驻电商平台、本地生活平台等形式把渠道打开，高效降低手中的库存，力保现金流。对于相对紧缺的产品，也应该本着谨慎乐观的态度，按需进货。当然，不少酒企会在节前选择停货，酒商朋友们可以提前小批量囤货，以备不时之需。

抓刚需为本。考虑到当前的市场状态，酒商在进货铺货时也应该把重心放在刚需消费上。双节期间的刚需消费主要分为三种类型。其一是赠礼消费，要求产品有高端的包装设计以满足面子需要；其二是宴席需求，这类白酒可以没有那么奢华的包装，但酒质和风味要足够好，能够在一定程度上满足畅饮需求；第三种则是大众消费需求，此类需求具有相对稳定性，需要在风味和设计方面有所创新。相比之下，第一种赠礼消费需求总量少，但囤货成本较高，可以少量进货，按市场需求动态调整进货量。第二种宴席白酒在节日期间需求会比较大，应当有一定的储备。当然，在消费降级背景下，大部分宴席消费需求也呈现出了务实化的特点，300-500元范围内的名酒单品更具市场竞争力。第三种大众需求最稳定，可以选择利润较高的区域产品搭配名酒流通款产品来组货，进而维持合理利润。

调结构为支撑。在消费需求多元化的今天，酒商所代理的产品结构也需要适时调整，以满足市场需求。就双节市场来看，除了相对固定的赠礼产品之外，300-500元的次高端白酒产品应该成为布局的重点。在筛选产品时，应当坚持“名酒优先，利润优先”的原则，兼顾品质与利润。除此之外，百元级高线光瓶酒也是布局的重点所在。这类产品在中产消费降级和大众消费升级的综合作用下，市场份额正在持续扩大。在高线光瓶酒之外，部分小众香型白酒和露酒产品也拥有了一定市场，酒商在调整产品结构时，也应该充分考虑此类小众市场。通过精准布局，酒商应当形成“次高端为主，高线光瓶酒为辅”的产品结构，以此应对双节市场需求。

节前备战，还应该注意哪些问题？

在酒商布局双节市场的过程中，还应该注意以下几大要点。

第一，深度激活消费受众。节气营销具有鲜明的时效性，酒商应当在节日到来前就对消费受众展开充分的市场培育。比如提前布局视频广告和梯媒广告，又比如在私域社群中展示优惠政策，或者向优质老客户赠送节日礼物。这些营销举措的落实，可能会带来更多订单。

第二，强化与厂商的血肉联系。每年的节日营销，厂商都会推出非常多的促销优惠活动。这些活动有的针对销售价格，有的面向市场培育。酒商应该积极寻求厂商的政策支持，为自己走货创造便利条件。举例来说，可以申请在本地举办大型品鉴会，深度培养消费者。也可以申请价格补贴，强化竞争优势。

第三，不打价格战。过去两年里，相当多的白酒产品在价格上都出现了不同程度地倒挂。这种倒挂带来的危害是毁灭性的。越是节日营销，越可能出现价格突破底线的情况。酒商作为营销渠道的一环，有责任也有能力维护价格体系。在进行促销活动时，必须要核算好成本和利润。毕竟，价格战没有真正的赢家。

总体来看，双节的到来可能为白酒销售额的增加带来一个机会。酒商想要抓住这个机会，就必须从务实的角度出发，精准选品、优化结构、激活渠道和消费者，进而抢占更多节日市场。

（来源：大家酒评）