虚拟数字人第一股待发，它抢到了多少“饭碗”？

2025年10月底，一家以“硅基劳动力”为主赛道的公司向港交所递交了招股书。

这家公司名为南京硅基智能科技集团股份有限公司（以下简称“硅基智能”），成立于2017年。他们在招股书中认为：AI不仅仅是一种工具，它还可以被视为一种新型的劳动力，这种数字劳动力被看作是“硅基劳动力”。

早在19世纪，“硅基生命”这一概念就由德国的天体物理学家儒略·申纳提出，探讨了以“硅”为基础的生命存在的可能性，区别于包括人类在内的碳基生命。

据硅基智能招股书，这家公司目前已经向电信、金融、医疗、教育以及公共服务等多个行业的客户提供了超过8万个硅基智能劳动力。

公司创始人司马华鹏曾在两年前表示，希望到2025年，为全球提供1亿个硅基智能劳动力，并实现100亿元净利润的目标。从财报数据来看，离这个目标差距还十分巨大。

2025年6月30日，江苏南京的硅基智能公司展示数字人产品。视觉中国 图

从“智能外呼”出发

司马华鹏出生于1982年。根据他的自述，他在大学接触到了计算机，第一次创业是在大三，产品是一款杀毒软件，软件中的吉祥物可以与用户进行语言聊天，执行语音命令，这成为他数字人软件的雏形。

2016年，谷歌旗下人工智能公司DeepMind开发的人工智能程序AlphaGo，在韩国以4:1的总比分击败了韩国围棋世界冠军李世石。这场比赛被看作是人工智能发展史上的里程碑，AlphaGo的胜利，标志着人工智能在复杂的决策领域取得了突破。

2017年，司马华鹏在南京创办了硅基智能。公司创立之初，他曾画过一棵树，上面挂了大概两三百个职业，意指“AI像水一样漫过来（时），比如人工电话营销这样的工作，很快就会被水淹没”。

硅基智能业务板块的第一站就是智能语音部分，据硅基智能公司介绍，公司是全球第一家做出基于智能语音交互系统智商的电话机器人的企业。可以理解为，硅基智能最初的主要业务是“智能外呼”。

招股书显示，2017年，硅基智能创新研发并推出硅基智能语音，通过硅基智能语音平台为企业提供实时智能语音服务。这个系统会自动追踪并记录通话内容，用于分析与合规审查，支持自动拨号任务，通过处理常规电话呼出实现高效客户触达与生产力优化。

这一业务覆盖了金融、电信、零售与公共服务等关键行业的客户。曾有一位投资人在2018年的朋友圈吐槽过南京硅基智能，表示“每天用所谓的智能客服打电话推销，拒绝了N次，还在打，这叫什么智能？”

2019年，随着央视3·15晚会曝光电销机器人，硅基智能曾引发过市场关注。公司曾解释过自己与骚扰电话的区别——“我们不收集任何的数据，我们只是提供解决方案，所有的数据都是客户自己的。”

司马华鹏曾表示，智能外呼是“核武器”，作为小客户的工具使用，特别是面对客户自身拨打号码来源的不确定性，它一定会招致强监管。因此从成立第一个月起，硅基智能就开始重点服务招行、联通等超级体量，且拥有合法呼叫授权的客户。

2019年，硅基智能进入AI数字人领域，自称“引领全球AIGC数字人的发展”。AIGC是人工智能生成内容的简称。可以理解为让人工智能模型来创造和生成各种类型的内容，用户给到一个指令，可以创造出文字、图片、视频等。

从全球市场来看，AIGC模型快速的发展期从2018年开始，OpenAI发布的GPT系列点燃了市场。2022年，被公认为“全球AIGC元年”。中国市场上，2023年，百度发布对标ChatGPT的“文心一言”，阿里巴巴、腾讯、科大讯飞也纷纷入局。

2023年后，数字人直播、AI复活逝者成为热词。司马华鹏曾表示，从2021年开始，就看出了未来人类大量的内容要依靠AI生产，公司产品涵盖数字人短视频制作、数字人直播、数字文娱、数字永生等领域。

譬如，客户提供一分钟的视频，硅基智能将在短时间内生成相应的数字人。在2023年接受媒体采访时他提及：公司数字人产品定价统一在8000元，给江南春、刘润等40万名大V克隆了其数字人分身。

此外，硅基智能从2022年推出硅基数字人直播，公司可以为客户提供可配置定制直播话术、直播策略及虚拟场景设置的硅基虚拟主播，以实现多平台数字人自动化直播。硅基数字人直播支持7×24 小时不间断直播运营，适用于电商、本地生活服务、私域营销及农产品推广等多样化场景。

2023年司马华鹏提及，目前有5万多个直播间在用硅基智能的数字人，有的销售额已经做到了100万元以上。数字人直播中，除了卖货主播外，还有投流互动、客服、场控等七八个数字人一起工作。

数字人直播带来的体验感如何？一位曾经使用过相关产品的电商公司创始人对南方周末记者表示：“看似节约成本，但其实效率很低，毕竟机器人直播很无聊。”看似数字人主播7×24 小时不用停，但从情感上说，客户看直播并不想听机器人没有任何情绪的复述。

他的公司在尝试使用机器人直播后不久，就停止了这项服务。

2023年，在提及公司营收来源占比时，司马华鹏表示：“硅基智能早期以G端和B端为主，现在，海外、政府、小微企业商家，各占三分之一左右的营收。个人应用还不是主要的收入来源。”

在两年后的上市招股书中，硅基数字人能支撑多少的营收，也有了比较清晰的答案。

单一客户营收占比超六成

从2017年成立至今，八年间，硅基智能获得了包括腾讯投资、红杉中国等在内的连续8轮融资，上市前，这家公司的估值在31.5亿元左右。

招股书披露，监管机构并无就该公司的解决方案设定强制性定价机制，因此硅基智能有权酌情厘定服务的价格。公司为标准产品设定的价格通常介乎人民币5500元至超过人民币25000元。

从2022年-2024年，硅基智能的营收从2.23亿元增长至6.55亿元。2025年上半年，硅基智能实现营收3.26亿元。2022年-2024年，硅基智能连续三年亏损，合计超三亿元。

2025年上半年，硅基智能首次扭亏为盈，实现净利润526万元。对于上市前的扭亏为盈，公司在招股书中表示：“得益于策略性的将更多资源集中于大型客户，减少对业务前景不明或资金流不稳定客户的投入。”

2024年起，硅基智能的新客户数从上一年的890个减少至461个，2025年上半年仅新增145个。

从硅基智能招股书来看，他的核心业务是为B端企业提供数字人解决方案，收入目前高度集中于少数大客户。“客户A于往绩记录期间各阶段均为我们的最大客户。2025年上半年，来自客户A的收入占硅基智能总收入的64.4%。”

根据公司介绍，这是一家于2004年成立的领先电信运营商，注册资本为人民币532亿元，总部位于北京。这家电信运营商采购硅基智能的劳动力解决方案，将其整合至客户A自身解决方案中，随后将最终解决方案销售予其客户。

硅基智能在招股书中表示，未来的主要风险是客户群的增长与维系。目前硅基智能的收入高度集中于少数大客户，主要是工商银行、中国银行等商业银行和运营商。前五大客户共贡献87.5%的总收入。

在公司过往的举例中，硅基智能曾助力“南京银行”打造数字员工“楠楠”“晶晶”，两位数字员工在2020年服务客户近150万次。与工商银行的合作中，数字客户经理“艾小云”实现拟人回答率100%，提供全时段的线上线下智能服务等。

客户的高度集中，也使得硅基智能的销售结果以直销为主。招股书显示，2022年到2024年，直销分别占比98.3%、96.1%、97.7%，2025年上半年为98.3%。

但值得注意的是，虽然以直销为主，但公司销售成本在2022年-2025年上半年占据公司收入比重均过半。近三年来，销售成本占公司收入比都超过65%。

2025年上半年，硅基智能平均获客成本达15.8万元，2024年这个数字是18.4万元。对于这个成本，一位从事AI应用的投资人对南方周末记者表示：“这个数字很难在行业中进行对比，因为它是To B企业，并没有一个普遍适用的客户画像。”另外两位AI行业从业者也无法对这一指标给出判断。

那么从毛利率来看，根据公司招股书，由于营收过于集中于大客户，为了维持大型客户(例如商业银行及电信运营商)，公司采取了“更具竞争力的定价模式”，使毛利率持续走低，即“下调价格”，以确保与大型客户建立合作伙伴关系。

在2023年，硅基智能数字人解决方案的毛利率为45.8%，但2025年上半年降至31.6%。

“人机协作变得更重要了”

硅基智能的招股书中，多次采用了灼识咨询的数据报告，这是一家成立于2015年，总部位于上海的国际专业咨询公司。

根据灼识咨询的数据，就2024年提供数字人智能体解决方案产生的收入，该公司在中国所有数字人智能体提供商中排名第一，在中国数字人智能体行业中持有32.2%的市场份额。

对于这个数字，南方周末记者咨询了多位人工智能专家、投资人，他们对这个数字持一定的保留态度，“排名第一，过于绝对了”。

思源量化创始人王雄也对硅基智能有所关注，他对这家企业的认识是智能语音、数字人视频、直播、智能交互及全自动内容生产。

“这家企业数字人领域是做得不错，但这个市场最新技术迭代太快了，阿里等开源的新模型都很厉害。据我了解，目前营收还是集中在头部几个大客户。”但在行业的盈利上，他持怀疑态度。

针对这一市场份额，“也许是企业自己定义了一个子赛道，比如‘数字人智能体解决方案’。这个可能暗含的意思是存在一个完全独立的智能体解决方案市场。”资深投资人、溪山天使汇执委李煌对南方周末记者表示。

据其观察，行业趋势是大模型巨头正展现出打通企业端和个人端市场的能力。随着大模型巨头的数字人通用能力越来越强，巨头（如百度、阿里、腾讯、OpenAI等）通过统一的大模型底座，分别拓展深度行业定制化（To B）和规模化标准API应用。

“比如百度推出的小度，它也为许多行业，比如酒店提供定制化服务。”李煌说。

工业和信息化部直属的中国信息通信研究院（下称“中国信通院”）此前发布了多份数字人行业报告，其中《2020年虚拟数字人发展白皮书》中提及：2015年以后，得益于深度学习算法的突破，虚拟数字人开始步入正轨。

2024年底，中国信通院发布了新一轮的数字人测评结果及行业观察。范围包括23家单位提供的31次数字人产品测试服务。

根据中国信通院向南方周末记者提供的信息，这些接受测评的企业中，包括腾讯、火山引擎、百度、科大讯飞、京东、阿里云、华为、蓝色光标、招商局、马上消费、蔚领时代、中国电信等。

硅基智能也名列其中，在四项测试中，硅基智能参与了基础能力测评，并通过了能力测试。从参选的企业名单看，站在这条赛道上的都是中国最有实力的企业。

中国信通院提供的数据显示，截至2023年3月底，中国现存数字人企业共计92471家，从企业注册情况来看，2017年-2022年，国内数字人相关企业注册量从3127家增长至27200家。

作为天使投资人，李煌表示对数字人赛道已经不是那么关注了。因为数字人赛道对初创公司已经不那么友好。

大模型公司统一开放底层能力后，初创公司赖以生存的技术壁垒急速下降，很多创业者都能快速上线“模板化”数字人，导致产品同质化严重，缺少核心竞争力。很多公司只能依赖外部API，缺乏自主研发，结果是竞争力和盈利空间被大厂有效挤压，只能在极细分领域试图突围。

据全球权威的信息技术研究和顾问公司Gartner预计，到2030年，超过500万家大中型企业的一线工作人员和中层管理人员将被数字人所取代。

李煌表示，有一个看起来有点矛盾的现象，一方面大量一线岗位和中层管理者确实因“数字人+自动化”被替代。另外一方面，在发挥AI的生产力过程中，人机协作变得更重要了。AI和数字人擅长处理数据密集型、重复性和标准化任务。但与此同时，人的创造力、领导力、共情等不可复制特质获得放大。人与AI协作的能力会成为将来的一个基础工作能力。

在王雄看来，数字人这个赛道的商业化标志，是要从项目到产品化。“目前还是没有从可用到好用，关键在于能不能按结果付费，而不是工具。”王雄对南方周末记者说。他对这个行业看好，但认为具体公司不确定性都比较高。

李煌认为，“人类发明的所有机器都超过了人类的能力，但并没有取代人类，而是一种人机协作过程的进化”。

南方周末记者 梅岭

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