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• 首发|首席商业智慧
• 作者|首席商业智慧

引言：一杯咖啡与一个万亿市场的错位。

1992年的深圳，改革开放的春风正劲。年轻的王文礼站在罗湖街头，用刚到手的第一份工资请同事们喝了杯咖啡。看着杯里棕色的饮料，这个福建安溪来的小伙子心里泛起涟漪：几十元一杯的洋饮料，与家乡几块钱一斤的铁观音，为何价值差距如此悬殊？

这个疑问，像一颗种子在他心中生根发芽。熬了三十多年，到2025年，他的八马茶业总算在港股敲钟了，成了头一家上市的高端中国茶企。上市首日，股价一飞冲天暴涨60%，公司市值直接突破70亿港元。王文礼用这场资本市场的开门红，证明了自己的选择——把茶叶包装成高端礼品，让一盒"赛珍珠"卖出上万元的天价。

图源：网络

然而，锣声的喧嚣之外，另一个茶饮世界正在以截然不同的方式狂飙突进。城市的街头，年轻人手握二三十元的奶茶、十几元的瓶装乌龙茶，用舌尖投票，重新定义着"喝茶"的方式。八马的成功上市，究竟是传统茶行业的胜利突围，还是与主流消费渐行渐远的孤独盛宴？

十二年的资本闯关

与一场"绕道突围"

八马的上市之路，堪称一部跌宕起伏的闯关史。时间回溯到2013年，八马首次将目光投向深交所。那时的王文礼或许不会想到，这条路要走整整十二年。

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从新三板挂牌到转战创业板，再到冲刺主板，八马在A股大门外徘徊了近十年。每次冲击都铩羽而归，原因始终绕不开那几个"硬伤"。在A股审核看来：每年研发投入还不到营收的1%，根本不像个科技公司，倒像个传统的卖货公司；主要产品都靠别人代工，加上茶叶本身就是靠天吃饭的农产品，这样的业绩谁能保证稳定？

说白了，A股市场从来就不吃“茶文化”这一套。和八马一样栽在IPO路上的，还有中茶股份、华祥苑这些同行。根据券商内部统计，最近十年里，至少有7家知名茶企的上市计划都黄了。转战港股，成了这个行业无奈却又必然的选择。

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八马最后能上市，更像是绕了个远路才成功。虽然证明了传统茶企也能上市，但这不代表资本市场真的看好这个模式。这次成功，多少有点运气成分，也带着点迫不得已。

豪门联姻铸就的护城河

与300家加盟商的逃离

既然商业模式存在诸多争议，八马凭什么能成功上市？深入剖析后发现，它构建了一套极具中国特色的商业壁垒。

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最引人注目的是那张“精心编织”的家族网络。创始人王文彬的子女们，通过婚姻与安踏、七匹狼、高力控股等企业的实控人家族联姻，构筑了一个总资产超千亿的"泉州富豪圈"。这不仅是华丽的资本背书，更带来了实实在在的商业资源：安踏的零售管理经验、七匹狼的渠道资源，甚至是实实在在的关联采购订单。

图源：百富榜

其次是以"直营+加盟"为核心的万店战略。八马用直营店在一二线城市树立品牌形象，再通过加盟模式在广阔的下沉市场快速扩张。到2024年9月，八马靠着3341家加盟店，撑起了公司近一半的收入。这套打法让它快速扩张，成了行业里开店最多的品牌。

然而，这套看似完美的组合拳背后，隐患正在悄然浮现。八马开店主要靠加盟商，结果总部越来越管不过来。更麻烦的是，他们老和自己人的公司做生意，这事儿被证监会盯上好几回了。去年他们光是自己公司之间做生意就做了2.3亿元，这个数字在上市材料里特别扎眼，成了监管层反复追问的重点。

更让人头疼的是，加盟商关店跑路的越来越多。数据显示，从2022年到今年上半年，八马已经关了超过300家加盟店。更扎心的是，现在加盟店平均只能撑3年半，比原来的4年多又缩短了。这条用三十年构筑的"护城河"，正在出现裂缝。

图源：上海证券报*中国证券网

增长引擎的骤然熄火

与年轻人依旧不买单的困局

敲钟仪式上的鲜花与掌声，掩盖不了招股书中那些冰冷的数字。光鲜上市的背后，八马身上带着三大难以治愈的"心病"。

心病一：增长引擎突然熄火。2024年财报显示，八马营收增速出现断崖式下跌，从上一年的16.8%暴跌至1.0%，几乎陷入停滞。

2025年上半年，公司收入和利润头一回一起往下掉。在投资人眼里，最要命的就是业务涨不动了。

图源：八马茶叶招股书

心病二：八马茶业有差不多一半的收入都来自加盟商。从2022年到去年，这个比例一直稳稳地超过50%，今年上半年更猛，半年已达到49.1%。公司的命脉掌握在加盟商手里，这种“把所有鸡蛋放在一个篮子里”的模式，潜在风险不小。

心病三：年轻人依旧不买单。八马主要靠卖礼盒过日子，但现在愿意为这份面子买单的人越来越少了。老会员们每年花的钱，已经从2860元降到了2469元。为了吸引年轻消费者推出的子品牌"万山红"，在招股书中仅获得寥寥数语的描述，声量微弱。

图源：八马茶叶招股书

在年轻消费群体中，听说过八马品牌的比较少，而其中实际购买过的就更少了。八马与新一代消费者之间，依然隔着一堵无形的墙。

一面是澜沧古茶的覆辙

一面是新茶饮的狂飙

就在八马为了留住加盟商、吸引年轻人而焦头烂额时，茶饮市场的另一边却完全是另一番景象。上市从来不是解脱，反而要开始被投资者拿着放大镜仔细打量。摆在八马面前的两条路，指向的是完全不同的未来。

看看澜沧古茶的惨痛经历就知道了。这个自称"普洱茶第一股"的企业，一上市就现了原形。去年直接亏掉3个亿，股价更是跌掉七成，现在都成了投资圈里的反面典型。业内人士分析，其失败根源在于过度依赖传统渠道、产品创新乏力，以及完全跟不上新消费趋势。

图源：网络

另一边，新式茶饮品牌正在高歌猛进。蜜雪冰城的身价逼近2000亿港元，古茗、霸王茶姬这些同行在股市上的表现同样抢眼。这些新式茶饮品牌靠着全新打法，硬是让年轻人爱上了喝茶。据《晚点LatePost》8月13日报道，在2025年立秋期间，美团与淘宝闪购两大平台在外卖领域展开了激烈竞争。

数据显示，仅8月7日立秋当天，双方平台共产生外卖订单超过2.6亿单，较去年同期增长超过两倍，创下历史新高。而在立秋前三天（8月4日至6日），累计订单总量已突破6亿单，其中茶饮与咖啡类订单占比超过一半。

图源：网络

面对如此鲜明的对比，八马并非毫无作为。它投入重金布局智慧工厂，试图通过标准化解决行业痛点；推出"万山红"子品牌，尝试用冷泡果茶触碰年轻市场。然而，这些举措目前还停留在试水阶段，远未形成规模效应。

图源：网络

更令人担忧的是，八马在新渠道拓展上的滞后。八马的网上销售一直没做起来，2024年线上收入只占到总营收的32.2%。相比之下，现在流行的新茶饮品牌，每10个订单里至少有4个来自线上。在直播带货、社交媒体这些新渠道的玩法上，八马明显掉队了。

图源：网络

锣声之后的漫长考试

从"礼品"回归"饮品"

八马茶业的上市，证明了一个商业逻辑：在中国，依靠深厚的传统资源、精明的商业关系和一套成熟的"礼节"营销体系，完全可以在细分市场打造出龙头企业，并成功登陆资本市场。

但它还没有证明的是：一个依靠"送礼经济"和"加盟扩张"驱动的传统品牌，能否真正突破圈层，成为一个被日常消费、被年轻人自发选择、具备持续创新能力的现代消费品牌。

当下的中国茶饮市场正处在剧烈变革的前夜。据中国茶叶流通协会数据，2024年中国茶叶市场规模突破3000亿元，但传统原叶茶的市场份额正在被新式茶饮持续侵蚀。据红餐产业研究院调研，72.6%的Z世代消费者表示其每周都会购买现制饮品，其中，以2～3天一杯和4～7天一杯为消费频率的Z世代消费者占比分别达到32.1%和26.2%。

图源：红餐网

港交所的锣声，为八马颁发了一张珍贵的入场券。但真正残酷的考试才刚刚开始——如何让那些喝着奶茶长大的年轻人，重新认识并爱上一杯纯粹的中国茶；如何让茶叶从"送礼佳品"的神坛走下来，回归到日常"饮品"的本质。

这场考试没有标准答案，但它将决定八马的最终命运：是成为一家成功的"茶叶古董店"，还是进化为能穿越经济周期的伟大消费企业。在传统与现代、礼品与饮品、守正与创新的十字路口，八马和它的同行者们，正在书写中国茶产业的未来。而这一切，或许才刚刚开始。

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