10元县城奶茶干翻一线巨头？古茗王云安，靠什么一年卖出10亿杯？

一场看不见的奶茶“大战”，正在三四线城市打响。

2024年2月，古茗奶茶上市，市值一度冲破百亿港元。

有人震惊：一个大部分人没喝过的品牌，凭什么一年卖出十几亿杯？

有人不屑：这不就是“低配喜茶”吗，连北京、上海市场都不敢进，还谈什么“奶茶之王”？

但如果你打开地图，就会发现，古茗开出的1万家店，40%扎根乡镇，其余的也多避开市中心，深扎在台州、赣州、龙岩这些别人看不上的地级市和县域。

没在一线出风头，古茗却悄悄成为最接近“蜜雪冰城”的存在，2023年前9个月，它的单店日销比蜜雪高了六成，净利润率甚至高出50%。

而这一切的底层逻辑，创始人王云安只说了一句话：“我们只是做了一件很多人意识到、但很少人愿意去做的事——满足三四线的需求。”

今天的古茗，早已不是奶茶品牌，更是三四线的胜利，是县域消费的逆袭，是一场低调、漫长、却异常精准的“农村包围城市”之战。

王云安的野心，到底有多大？

01

所有人都去北上广，他偏要在县里打地基。

2017年，喜茶靠一杯30块的芝芝莓莓点燃一线城市。但在温岭大溪镇开了7年奶茶店的王云安，却想了另一个问题：这东西，三四线能不能做？能不能做得一样好喝、但更便宜？

于是他推出了“乡镇版喜茶”，口感不输，售价只要18元。

听起来没什么了不起。但在当时，三四线还被视为“消费降级”的代名词，没人觉得年轻人愿意为一杯奶茶花十几块。

王云安却说：“我在镇上摇奶茶七年，他们想喝好喝的饮料，但没人做给他们喝。”

于是古茗开始“反着来”！

别人全国跑马圈地，它坚守在浙江、福建、江西三省不动；别人抢商圈，它避开市中心，往社区、学校、公交站旁边贴；别人争奇斗艳推新品，它用冷链日配鲜果，保证一口接近原味。

结果呢？

台州开了270家古茗，只有20家在市中心，其他都在“没人抢”的角落。但就是这些角落，让古茗在浙闽赣三省的非省会城市市占率稳超30%，牢牢站住了脚。

到2024年，古茗还留有17个省没开，蜜雪都开满了的地方，它一个个慢慢来。王云安说得很直白：“我的冷链能铺到哪，我的店就能跟到哪。”

不是慢，是战略定力。它不是“没钱打仗”，是“结硬寨、打呆仗”。

02

把命交给加盟商，拼的是谁更懂人性。

古茗的扩张，几乎全靠加盟。

但它是这个行业里最“不像加盟”的品牌。别的品牌求的是“大加盟商、资源型、会开连锁的”；古茗只招一类人：“那些迫切想改变命运的人”。

古茗加盟商的面试通过率不到1%。不是看学历、背景、存款，而是看眼神和动机。

比如那个开了9家店、年赚700万的江西女孩，初中没毕业，刚进店连拖地都不会；还有那个“老实人”，第一年小店铺，五年后一年净赚2000万。

他们没有资源，但有渴望。

王云安说，“我最不想要的是开店不在店的人，你挣钱了就躲到后面享受，那你就不配继续做。”

所以他干了两件在这个行业几乎没人做的事：

第一，劝人别加盟。

看到是富二代、不上心、甩手掌柜的苗子，他宁可不要。

一个打牌不上店的加盟商亏了几十万，他比对方父母还心疼：“我最怕的是他拿爸妈的钱进来烧。”

第二，花大力气拆伙。

一个区域一年拆掉上百对夫妻档。“小本生意千万别合伙，干着干着就吵架。”

这听着很“狠”，但实质是他想对加盟商负责。

创业前4年，古茗几乎不赚钱。利润给了加盟商，自己一年只赚70万，还分两个创始人。

他们靠卖奶茶杯子赚3块钱利润，搬上四楼再搬下来，重复两年；甚至还想过杯子从8克减到7.8克，成本减一半。

但后来王云安自己否了：“今天减到7.8，明天7.6，五年后就摸得出来了，这种事不能做。”

就这样，一杯18元的奶茶，在农产品成本、冷链运输、包装损耗全部优化后，硬是把原材料成本从9块压到了6块，口感反而更好了。

有人说古茗靠加盟商起家，他反而说得更狠：“是他们成就了我，不是我成就了他们。”

03

控制欲爆表的理工男，是靠成本打赢的果汁战役。

很多人以为，王云安只是一个“老实人”，其实他骨子里是个极致理工男。

他大学学的是材料科学，数学极好，控成本的手法一套接一套。

2017年，他在喜茶门口蹲三个小时观察喝法，发现95%的人一根吸管捅到底，奶盖全浪费。他立刻把奶盖从120毫升改为70毫升，一杯省1块5；

他研发了一整套冷链系统，云南杨梅72小时送达浙江门店，日配鲜果成本比同行低一半；

别人用泡沫箱运水果，他嫌“泡沫占了一半空间”，换塑料筐，还自建冷库；

别人从原材料砍价，他反其道而行：草莓不压价，多给5毛，只要你挑好的给我，品质才是最大节约。

他说：“控成本，不是砍价，而是结构性优势替代局部压缩。”

更狠的是产品的定价，他们不是看利润，而是看“一杯饮料的价格不能超过一顿饭的一半”。你愿意每天喝，而不是几天一杯，他才能成为生活必需品。

所以你以为他在和蜜雪冰城打？错了。他的对手是瓶装水。

当别的品牌拼命搞“新概念”“大单品”，他琢磨的是——如何让成本更低、品质更好、冷链更稳。

连“葡萄皮”都不放过，他想的是能不能打成汁再用。

一位投资人评价他说：“这人抠成本抠得可怕，但他就是靠这些小算盘打赢了大市场。”

04

今天的古茗，已经不只是奶茶品牌，是中国县域创业者的一面镜子。

它是三四线年轻人第一次喝到鲜果茶的记忆，是一个高考数学280、英语29分的理工男，花了15年“慢慢赢”的执念。

也是千千万万“爬不上去也躺不下来”的创业者，咬着牙从镇上翻出来的命运之路。

你说它保守、它乡土、它没个性，但它不靠融资、不靠IP、不靠流量，一步步把自己变成了“县域奶茶之王”。

王云安说：“我最怕的，是35岁以后再也捕捉不到流行。”于是他不追流行，只追“多快好省”。

这是不是最性感的品牌战略？不是。

但是不是最有生命力的？或许是。

所以，在一个网红奶茶三月换一款、概念永远更新的时代，那些躲在乡镇、苦熬十年的品牌，会不会才是真正能走到最后的赢家？

你在哪个城市？喝过古茗吗？最喜欢哪一款？

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