保险代理人老张2019年的朋友圈画风是这样的：早餐在希尔顿，午餐谈百万单子，晚上发业绩截图——月入12万。

那会儿他带着22人的团队，是某大型险企的金牌主管，西装笔挺，开着宝马5系。

今年9月，我在一家社区便利店遇到他。穿着洗得发白的polo衫，正在跟老板聊能不能代理点日用品。

五年时间，中国保险代理人从900万暴跌到264万。

这不是危言耸听，而是银保监会白皮书里白纸黑字的数据。算下来，平均每天有3550个保险代理人离开这个行业——相当于一个中型企业每天消失。

那些曾经月入十万、在朋友圈晒豪车晒业绩的“金牌销售”，现在到底去哪了？

一、“躺赚”神话破灭：从月入12万到负债30万

认识老张是在2017年。那时候他刚从传统销售转行做保险，第一年就赚了80万。

“保险这行太香了，”他当时跟我说，“卖出去的单子，后面还有续保佣金。你知道什么叫睡后收入吗？就是我现在躺着，账户还在涨钱。”

巅峰时期，老张团队有35个人。每天早上7点开晨会，喊口号，对业绩，搞PK。团队月产能100万保费，他自己每月稳定入账10-15万。

买了房，换了车，老婆辞职在家带娃。日子过得风生水起。

但2020年之后，画风突变。

首先是疫情。线下活动全停，客户见不到面，保险这种需要“推”的产品，突然就卖不动了。老张的团队从35人掉到18人，再掉到7人。

然后是行业整顿。银保监会开始严查销售误导，很多“高收益”“返本型”的产品被叫停。以前那套话术不能用了，客户开始理性了。

最致命的是续保断崖。老张以前最自豪的“睡后收入”，现在成了噩梦。因为他卖出去的很多保单，客户发现“不划算”后选择了退保。续保率从95%掉到不足70%。

“我算过账”，老张点了根烟，“2022年我一年的收入还不够还房贷车贷。团队剩7个人，全是新人，出不了单。我自己也不敢再拉亲戚朋友买保险了——怕他们以后退保，连朋友都没得做。”

2023年下半年，他彻底离开了保险行业。带着30万负债。

二、行业真相：648万人用脚投票

老张不是个例。

根据银保监会数据，2019年中国保险代理人数量达到912万的历史峰值。到2024年，这个数字只剩264万。

五年时间，648万人离开。

你的行业安全吗？下一个被冲击的会是谁？

我采访了十几个离开保险行业的人，发现他们的离职原因惊人相似：

1. “基本法”变了

以前保险公司的激励政策是“多劳多得+团队提成”。带出一个能签单的人，你就有持续收益。所以大家拼命招人，团队越大越赚钱。

现在呢？很多公司砍掉了团队奖励，更注重个人业绩。你带100个人还是10个人，收入可能差不多。

在深圳做了8年保险的李姐说：“我以前带50人的团队，每月光团队奖就有3-5万。现在公司说要‘去金字塔化’，团队奖没了。我自己出单能力又不行——40多岁也没那个冲劲了，谁愿意买我的保险？”

2. 产品越来越难卖

“以前我们卖年金险，跟客户说‘每年存5万，20年后返120万’。客户一听收益率这么高，马上就签了，”在成都做保险的小王说，“现在不行了。客户会问：中间的钱干嘛去了？为什么不自己存？万一公司倒了怎么办？”

信息越来越透明，客户越来越理性，再加上收到互联网保险冲击，保险从“推销品”变成了“比价品”。

3. 收入断崖式下跌

更狠的是，很多保险公司开始降低佣金率，续保佣金更是一年比一年低。

北京的老刘算了笔账：“我2019年卖100万保费，能拿35万佣金。2024年同样卖100万，只能拿18万。收入直接腰斩。”

这还不是最惨的。最惨的是那些靠续保佣金生活的“老人”。他们以前卖出去的单子，客户大量退保，续保收入断崖式下跌。

“我一个朋友，2015-2018年卖了很多年金险。当时说得天花乱坠，客户觉得划算就买了。结果这两年理财市场不好，客户发现收益和想象中差距太大，纷纷退保。他的续保收入从每月2万掉到3000块，”老张说，“他现在转行送外卖了。”

三、转型路在何方？那些“逃离”的人去了哪

648万人离开保险行业，他们都去哪了？

1. 转型互联网保险

一部分人选择了互联网保险平台。蚂蚁保、微保、水滴保这些平台，用户主动搜索产品，销售只需要提供咨询服务。

“压力小多了，”在蚂蚁保做咨询的小林说，“客户是主动来问的，不用天天打电话骚扰别人。虽然收入没以前高，但至少稳定。”

不过这条路也不好走。互联网保险的佣金更低，竞争更激烈。小林现在月收入稳定在8000-12000，比巅峰期少了一半以上。

2. 彻底转行

更多人选择了彻底离开保险行业。

老张现在在做社区团购，帮居民代购日用品。月收入3000-5000，但他说“心里踏实多了”。

李姐去了一家教育机构做销售，卖课程。“还是销售，但至少不用担心客户退款了。”

小王回老家开了个奶茶店。“虽然累，但每天看到真金白银进账，比保险稳定太多了。”

3. 坚守的人在升级

当然也有人选择留下来。但他们的打法完全变了。

在上海做保险的David，现在专注高净值客户。“我不做普通家庭了，只做年收入百万以上的。这些人需要的是资产配置和税务筹划，保险只是工具之一。”

David的团队只有5个人，但人均年收入超过50万。他们卖的不是保险，是财富管理方案。

“行业确实在洗牌，”David说，“但优质客户还是需要专业服务的。关键是你得升级自己的能力，不能再靠话术和人情关系了。”

四、警钟：下一个被冲击的行业会是谁？

保险代理人的崩塌，给所有职场人敲响了警钟。

没有永远的铁饭碗。

2015年，保险代理人是最赚钱的职业之一。月入过万是常态，月入十万不稀奇。很多人觉得这是“躺赚”的好生意。

但仅仅五年，风向就变了。信息透明化、政策收紧、客户理性化，三重压力下，整个行业的商业模式崩塌了。

你的行业还好吗？

如果你是房产中介，有没有想过贝壳、链家这些平台不断压低佣金率？

如果你是传统零售从业者，有没有看到直播带货、社区团购在蚕食你的市场？

如果你是自媒体创作者，有没有感觉到AI工具正在取代人工创作？

时代抛弃你的时候，连招呼都不会打。

五、出路：唯一的护城河是“不断进化”

那怎么办？

答案是：让自己成为“不可替代”的那个人。

老张现在虽然做社区团购收入不高，但他跟我说：“我在重新学东西。短视频运营、社群管理、供应链对接。以前在保险公司，我只会卖保险。现在我得学会更多技能，才能在这个时代活下去。”

David的选择是深耕专业：“我现在每年花10万学习，考CFA、考CFP、学税务筹划。客户要的不是卖保险的，是能帮他们解决财富管理问题的专家。”

职场生存的本质，是你能为别人创造什么价值。

保险代理人的崩塌，不是因为“保险”不需要了，而是因为那种靠信息差、靠话术、靠人情关系的销售模式被淘汰了。

客户需要的是专业建议，而不是推销员。

这个逻辑适用于所有行业。

你的行业安全吗？如果明天行业洗牌，你有什么能力能让自己活下去？

别等到被时代抛弃的那一天，才开始慌张。

现在就开始学习、升级、进化。

因为唯一确定的是：变化永远比你想象的来得更快、更猛烈。