农夫山泉「天价」冰杯，是不是智商税？

新眸原创·作者 | 李小东

如何将一杯水，在不改变任何成分的情况下，卖出3倍甚至更高的价格？

答案是做成冰杯。

当农夫山泉把一瓶卖2元的矿泉水冻成冰块后，价格竟然翻了近3倍——这款22.8元4斤的袋装冰，最近在社交媒体频频“刷屏”。

官方介绍显示，这款产品主打“千岛湖水源”和“超低速缓冻工艺”，相比流水冰工艺冰块，更持久耐融，详情页中还将家庭自制冰“等待冰冻时间久，融化速度快，气泡、杂质多，卫生无保障”等痛点一一列出，凸显自身优势。

但这其实还不算“天价”。此前农夫山泉4.5元一杯（160克）的散装冰杯，单价更是贵得令人咋舌：以克重计算，其价格实际接近农夫袋装冰的2.5倍，是原瓶装矿泉水（500ml）的7倍。

但更让人意想不到的是市场增速——《2025中国都市消费行为白皮书》显示，冰杯品类连续两年超300%的消费增长，一线城市人均年消耗48杯的数据，让年人均饮用仅20杯的咖啡都显得黯然失色。

毫无疑问，水被冻结后，这一原本不起眼的夏日消暑配角，悄然转化为流通于市场的新硬通货。我们不禁叩问这个赛道的本质：“冰杯“究竟是根植于可持续价值的“好生意”，还是借势场景的智商税？

尤其当年轻一代在咖啡机旁摆上几百元的家用制冰机，就能获得源源不断的洁净冰块时，农夫山泉的冰杯，又该如何构筑自己的护城河？

01

这个夏天

没有谁能够拒绝一杯冰块

年轻人对于冰块的追求，已经到了一发不可收拾的地步。

典型的例子，近几年，制冰机市场迎来了前所未有的繁荣，一度成为家电销售榜单上的宠儿。数据显示，2024年，中国制冰机市场规模飙升至29.8亿元，在全球市场这块大蛋糕中占据了14%的份额。从2019年到2024年，大大小小的家电品牌接连入局，中国制冰机内销市场规模从19.6亿元增长至29.8亿元。

家用制冰机的价格逐渐变得亲民，价位在200-1000元不等。高效便捷的制冰体验，成本更低，过程也并非复杂到难以企及。以中档400元左右的机器为例，6-8分钟便能产出冰，单次出冰量可达9颗，一箱冰量能达到90颗。

制冰机让一部分年轻人在家中轻松实现“冰块自由”，与此同时，冰杯市场的热度也居高不下。

冰杯为什么能卖高价？

本质上是用工业能力解决消费小痛点。

家用冰箱做冰太慢、冻出来有白絮且不卫生、小店的食用冰融化快得不够喝半杯咖啡，最大的魅力在于即时性：年轻人常在下班途中、逛街间隙或工作疲惫时，激发起对冰饮的渴望，远水不解近渴，而便利店随处可见的冰杯，恰好能在第一时间满足需求。

无需漫长等待制冰过程，无需繁琐准备，只需花费几元钱，就能迅速将手中的普通饮品，变成一杯清凉爽口的专属冰饮，这种即买即用的便捷体验，是家用制冰机所无法比拟的。冰杯还为年轻人提供了独一无二的DIY空间，可以根据自己的口味偏好、心情状态，将各种饮品与冰块自由组合。

这些毫不起眼的“不方便”，就被现代生产线包装成了价值点。

农夫山泉特别强调“千岛湖水源+超低速缓冻工艺”，说这是“纯净慢融冰”，解决家庭低效冷冻的痛点；便利店冰柜把一杯杯透明冰块放在最显眼位置，旁边配着各种咖啡液和酒饮，暗示着场景化解决方案。

消费者付的4到7块钱里，大多买的是“此刻伸手即来的可靠冰块”，解决的是“立即获得卫生、透明、融化速度可控的冰块”这一核心焦虑的服务溢价，真正买冰的支出微乎其微。

盒马99%回购率的食用冰蝉联榜首两周，小象超市食用冰热卖榜排名第三、超万人回购，冰杯市场的火热，吸引了众多玩家的参与。

传统制冰领域的老玩家，如冰极限、冰力达等，凭借多年的行业经验与技术积累，在市场中占据一定份额，它们通过先进的水处理系统和严格的制作工艺，确保冰块的纯度与质量。除此以外，便利店、商超等渠道也推出自有品牌冰杯，利用自身的渠道优势打开市场，像罗森、7-11等连锁便利店里，冰杯都被摆放在冷饮区域的显眼位置。

新兴品牌不断涌入的同时，以蜜雪冰城、古茗为代表的新茶饮品牌，纷纷销售1元冰杯，就连蒙牛、伊利等乳饮巨头也跨界尝试......这些场景证明市场已形成共识：在特定场景下，消费者的时间成本和确定性体验本身具有高额定价权。

02

结水为冰身价翻倍

这真的是一门好生意吗？

在商业世界里，确定的需求往往意味着确定的生意。但需求的存在只是第一步，就比如要评判冰杯是不是一门好生意，还需从多方面去剖析。

仍以农夫山泉为例，在成为冰块之前，矿泉水的成本结构主要包括原材料及包装成本、制造费用、人工薪酬、取水及处理成本和物流运输成本等。

水是自然资源，农夫山泉水厂多建在如千岛湖这样的天然水源地旁，取水成本极低。据其招股书显示，“取水及处理成本”所占比重每年都在总收益的1%之内，是几项成本中最低的。原材料及包装成本才是大头，生产瓶身所用的主要原材料PET以及其他包装材料，占据销售车成本60%以上。

矿泉水是一门高毛利生意，从毛利率角度来看，冰杯似乎同样会有不错的表现。

农夫山泉2kg装的“纯透食用冰”在山姆会员店售价22.8元，经测算，以单杯冷饮使用冰160g计算，成本约1.8元左右。与农夫山泉500ml售价2元的瓶装水横向对比，在等量水源的前提下，食用冰的价格实现跃升。

瓶装水的核心成本集中于瓶身与瓶盖，而纯透食用冰采用塑封袋包装，包装成本占比近乎忽略不计，其真正成本在于水源净化、缓冻工艺能耗以及冷链运输投入。但即便如此，借助已有的销售渠道，农夫山泉通过ToC模式销售的纯透食用冰，毛利率仍远超瓶装水的传统利润水平。

然而，据媒体报道，传统制冰工厂的实际情况并不那么乐观。

工厂制冰耗水高，4吨自来水最终产1吨冰。其利润几乎被包材、冷链运输和运营成本压缩到极致。一般袋装食用冰的价格20kg仅15元左右，不少工厂老板也表示，每杯冰杯利润仅0.1元甚至更低，再扣除包材、运输、运营成本后，利润空间极小。

这也意味着，对于冰杯玩家来说，“规模化”是生存关键——只有通过大批量生产、集中覆盖核心市场，才能摊薄运输和固定成本。

与此同时，随着冰杯市场竞争越发激烈，同质化明显且缺乏明确的行业标准，商品也呈现出明显的降价趋势，原本4-5块一杯的冰杯，降到2-3元。

在这一过程中，以农夫山泉为代表的头部企业，或许仍能够凭借采购成本优势、品牌心智和供应链网络的规模效应来维持利润，且冰杯对农夫山泉而言仅是 “夏季场景补充品”，其核心利润来自饮用水、功能饮料等产品。

更重要的是，冰杯作为流量入口，能够吸引消费者购买其他系列商品，通过“冰杯+风味饮品”的捆绑组合，从而抬高客单价。

然而，对于依赖单一冰杯产品的中小工厂来说，由于产品从材质到规格高度相似，消费者难以感知差异，只能通过降价抢订单。原本4-5元的高价期，利润尚可覆盖成本；降至2-3元后，0.1元的微薄利润已接近成本红线，一旦出现包材涨价、运输费上调等波动，经营压力自然更加明显。

此前有报告称，2024年，中国食用冰市场规模达60亿元，年复合增长率7.5%，其中冰杯作为核心品类表现尤为突出。一线城市人均年消费冰杯近50杯，冰杯销量连续两年增速超300%，市场渗透率快速攀升。盒马数据显示，2025年6月咖啡冰杯销量同比激增60%，冰杯+饮料的搭配场景成为消费主流。

如今，在这门看似很“小”的生意里，暗涛汹涌，中小企业和大品牌正呈现截然不同的生存逻辑。

对于前者来说，深耕区域高端市场换取高溢价、凭借OEM代工依附头部企业成为供应链一环，或许会成为应对市场竞争加剧的选择。而对农夫山泉等玩家而言，盈利的核心并非冰杯本身，而是“用微利产品巩固渠道，用品牌势能虹吸市场份额”——这正是大企业的“生态位优势”，也是中小工厂难以复制的核心竞争力。