左手“低度”，右手“光瓶”？优秀的酒企，主意比困难多！

先开枪，后瞄准

主流酒企对光瓶酒的升级换代，始于2024年。到了2025年春糖，头部酒企之光瓶酒新品，应出尽出。

从表面上看，白酒行业此轮周期调整带来了消费降级、降频、降量；从本质上看，是进入新的时代之后（姑且称之为“低欲望”时代），人口代际更迭背景下，人们的消费观念、生活方式等产生了重大转变。

光瓶酒再次进入业内视野，背后是不是有消费降级、降量的影响所致？毕竟光瓶酒的定价，比低档的盒装酒还便宜。

从逻辑上讲，几十元的光瓶酒，走量不走价（当然，得市场做的好，才可能走量，比如像玻汾那样畅销）。它可以在一定程度上占领终端、稳住渠道。如果市场做的好，光瓶酒可以贡献销售量，但，贡献不了多少利润，酒企利润的大头还是要依靠中高以上价位产品来实现。

从战术上来讲，光瓶酒就像酒企的“尖兵”，它可以助力酒企“做长”渠道，长（chang）到哪里去？长到县、乡去。比如早期的光瓶酒扛把子“老村长”，上山下乡就比较成功。

光瓶酒不仅可以做长渠道，还可以增加与消费者的见面（毕竟价格的压力小的多），同时也有利于后期其他产品的导入。

渠道和C端双双打通之后，后续导入什么样的产品，无非就是时间节奏的问题。

顺境时，酒企上新，无论先导入哪只产品（光瓶、盒装），都能成功。但现在是“逆境”，酒企心里也没底，走一步看一步，看看市场对两只产品是什么样的反应（光瓶、盒装）。

站在酒企的角度来讲，它推出的是1+1（光瓶、盒装）的组合——准备了两桌菜，就看能来多少客。

以上是品牌力略逊色一点的酒企在调整期的应对之道。

而对于品牌强大的酒企而言，创造需求、引领市场是他们做的，比如五粮液和泸州老窖。

两家酒企先打出的是“低度酒”这张牌——请注意这里用的是“先”，优秀的企业，主意比困难多，相信他们后续还有新的举措。有的白酒股民YY，低度酒要是放个“哑炮”，企业是不是就要完蛋了……？

虽然当下的深度调整尚没有时间表，但一家业绩300多亿、一家130多亿的酒企「酒道说酒所有文章谈业绩（ID：zhjd99），均指净利润口径」，终归不是纸糊的。事实上，打出十招，能有一招大放异彩，就全盘皆活。

稳住基本盘，低度酒是锦上添花。即便低度酒不能如愿，也无伤大雅。

况且，过去的数据证明，五粮液和国窖1573在低度酒产品上已经获得了成功，消费者用他们的钱包，给39度五粮液和38度国窖1573投了高票。

这个就叫“靓货”，品牌强大，一美百美。

五粮液和国窖1573的低度酒获得了全国消费者的广泛认可，但，同样的动作，要看是谁做出来的。

林家栋的那招“跨栏”，一气呵成，早已成为无法超越的经典。同样的动作，我做就没有林家栋那么帅。关键看人。

低度酒，是度数降低，是产品创新，或者是顺应“年轻化”人群消费喜好。从消费者角度讲，他认的是品牌，他认五粮液这个品牌，现在刚好你要出29度的新品，仅此而已，一切都是那么丝滑无缝连接……

至于低度酒的价格策略，在6月28日文章中回复留言时说的很清楚，原文搬至此：

「一，低度酒不等于低价酒，等价格出来再看。二，占比是多少不知道，产品导入市场需要时间，但可以预测，短中期仍以中度和高度为主。三，低度是抢占心智和布局潜在客户，业绩主要靠中度和高度。四，价格是酒厂的生死线，但，特殊时期，价格与市场比起来，要市场」

所谓低度酒是否对品牌的高端形象带来不利影响，有什么不利影响？

奔驰有S级、E级、C级，奔粉会因为奔驰旗下有C级车而看低一线吗？

奔驰始终是奔驰，是汽车发明者，不因它某款低阶车型的存在而改变对其定位和豪华汽车排头兵的认知 。套用汽车圈的说法，低度酒是两大浓香高端白酒的“低配版”，但骨子里不改高端品牌本色。

产品系列化、价格梯度化，以此满足不同消费者的需求，是消费品通用的策略。

现在的问题，不是低度还是低价的问题，现在是抢先布局、抢占市场的时候。

说一千道一万，与价格弹性比起来，假设我们在未来几年的调整中失掉了市场，那才是最大的问题。

价格是服务市场的，度数是服务市场的，市场是根本是唯一的出发点和落脚点，只要市场在，一切就在。

该要市场的时候，要丢掉幻想（诸如下半年调整就会结束等等），毫不犹豫地扑上去。

早动手比晚动手好，干脆果断比扭扭捏捏好。胡诌一句，白酒行业当前面临的形势，可能不是那么快就能彻底扭转，因此，要与市场赛跑，早出招早见效，买定离手。

先开枪，后瞄准。

是不是可以说，从眼下的出招，可以看出酒企未来不同命运的端倪？

（本文转自酒道说酒）