2000年，广州小北的一间普通民房里，一对70后夫妻开始了人生里最不“学术”的一次冒险。

沈延昌是国企采购出身，杨艳娟是工科副教授。两人普通家庭出身，也不懂资本运作，只是靠着一股子“研究精神”，从卖马灯瓷砖起家，把一个纸尿裤品牌送上了非洲销量榜首，硬是在非洲做出了33亿的年营收。

他们从广州小北一路打到非洲快消品的制高点，全靠这三招“反常识操作”。

教授卖货

创业对沈延昌来说是“没得选”的办法。他辞掉国企工作，只身前往尼日利亚一家港资公司，从采购员做起。当年中非贸易还远没兴起，能说英语、认得货、懂点议价的中国人都不多，他干得风生水起，也看到了巨大的信息差红利。

而妻子杨艳娟呢，当时是华南理工的工业工程副教授，搞生产线优化、流程管理那一套。一个懂市场、一个精技术，没想到他们真把“教科书上的理论”搬进了非洲市场。

2000年，他们成立森大公司，租了广州小北一间民房当办公室。那块地方，非洲客商扎堆，是当时中国最早的“国际小圈子”。他们靠着卖马灯、瓷砖这些不起眼的货品切入市场，边卖边学，边学边调试产品。

多数人想着赚一票快钱走人，他们俩却一边研究市场一边改良产品。世界银行数据显示，2000到2010年间，中非贸易额年均增长超过20%。他们正是在这个窗口期踩准了节奏，在非洲市场埋下了第一颗种子。

渠道制胜

2003年，非洲市场一下子热闹了起来。越来越多中国商人开始涌入，价格战打得火热，利润薄得像纸。沈延昌开始意识到，光靠卖货，赚不到长久的钱。

于是2004年，他干了件“看起来不聪明”的事，在加纳设立分公司，却不在首都设点，反而往偏远城镇跑。很多人劝他放弃，说那地方没路、没电、没客户。但他坚持要“从别人不屑的地方做起”。

团队成员骑摩托车走村串户，不少地方没有现金交易，他们就玩起了“赊销和换货”，村民用农产品换卫生巾、纸尿裤，等丰收了再还钱。这在当时的非洲乡村，是唯一能撬动消费的办法。

到2012年，森大已经在10个非洲国家建立了5000多个零售点，覆盖60%的二三线城市。相比之下，像宝洁这种国际巨头，依然把重心放在城市中心、高端商超，根本没法深入乡村细分市场。

这个“蚂蚁啃骨头”的打法，虽然慢，但扎实。他们不靠烧钱抢市场，而是靠耐心和本地合作伙伴，一点点建起渠道网络。即便后来竞争加剧，森大的网络依然稳如磐石。

卫生巾革命

真正让森大“封神”的，是那款叫“乐舒适”的卫生巾。2009年，他们在加纳做了一次市场调研，发现当地女性在生理期只能用旧布、纸张甚至泥土应付。联合国的数据显示，当时撒哈拉以南非洲的卫生巾渗透率不到20%。

杨艳娟带着团队深入调研，发现问题不止是因为价格贵，还有“过度设计”。很多国际品牌为了提升溢价，加入香精、防漏翼、绒面材料等，反而让成本居高不下。她一刀砍掉这些功能，只保留核心吸收结构，成本立马降了40%。

“乐舒适”的定价只有国际大牌的三分之一，一包大约0.5美元，正好是一位非洲女性一天的最低工资。她们不再需要权衡“买饭还是买卫生巾”，而是可以月月都用、年年都买。

更重要的是，森大直接在加纳和肯尼亚设立工厂，不再靠从中国出口。这不仅避开了高关税和物流难题，还带动了当地就业。如今，森大在非洲的工厂中，超80%的员工是女性。她们既是用户，也是品牌最好的代言人。

2024年，《福布斯》将“乐舒适”评为“改变非洲社会的100个创新”之一。他们夫妻真正把一件看似普通的商品，做成了社会影响力的杠杆。

森大的成功并不靠什么神操作，而是三件事做得够深，用学术精神做产品，用地推精神建渠道，用共情精神理解用户。

他们没烧钱砸广告，也没请网红代言。从广州小北的民房，到非洲5000个零售点，他们靠的是一套“与众不同”的打法，不跟风，不冒进，不投机。

在全球创业潮流里，很多人盯着东南亚、欧美，觉得那里才是风口。但是，那些地方早就卷成麻花，非洲这种“未充分竞争市场”，反而更适合耐心型选手。

2024年，森大集团营收突破33亿元，在非洲同类产品中市占率第一，准备冲刺港股上市。如果说过去中国制造靠的是“便宜”，那现在靠的就是“精准”，精准定位、精准渠道、精准用户。

参考信息：70后学霸夫妻非洲卖纸尿裤，年收入32亿元！二人毕业于哈工大，男方被派去非洲时发现是“生活用品荒漠”2025-10-17 18:19·红星新闻

70后学霸夫妻非洲卖纸尿裤，年收入32亿元2025-10-17 21:23·深圳新闻网