“茅/五/汾”多层次/结构化终端是未来方向吗？（上）

最近几年，贵州茅台酒/宜宾五粮液/杏花村汾酒终端策略更加丰富多彩，终端市场布局更是如火如荼。

一线名酒终端策略是不是名酒未来发展方向？如何理解/运用多层次/结构化终端？多层次/结构化终端是否具备普适性？

贵州茅台率先形成多层次/结构化/连锁化终端体系。

其一，贵州茅台酒专卖店。贵州茅台专卖店最早应该是“国酒茅台专卖店”，后由于“国酒茅台”很难注册，便变身为“贵州茅台专卖店”。贵州茅台专卖店一直是以“旗舰店”方式分布在一/二线城市市场，后扩张至百强县级市场。贵州茅台酒专卖店以“飞天茅台”为基础，包括经典茅台酒，茅台生肖酒，陈年年份茅台，茅台文创产品在内茅台酒系列化产品，也是茅台酒品牌文化集中展示的平台，是贵州茅台首个全国化/高端化/连锁化超级平台，承载着贵州茅台面向全国市场基础性销售与基本性文化传播使命。

受制于茅台酒产能/储能以及量价平衡需要，贵州茅台酒专卖店在数量上受限，一般以行政单元为维度进行区域性布局，经济强弱影响专卖店密度。

其二，贵州茅台酱香系列酒文化（体验）中心。贵州茅台酱香酒文化（体验）中心承载着茅台酱香系列产品全国性销售与酱香酒文化性展示平台，创建于2015年前后，是贵州茅台酒股份有限公司最重要的第二家增长曲线，也是茅台酱香系列酒品牌推广与文化展示中心。

贵州茅台酱香系列酒文化（体验）中心以“茅台酱香·万家共享”为品牌主张，以“茅台酱香1935”/“茅台王子酒”/“茅台迎宾酒”为核心大单品，构建了股份公司第二大业务板块。随着茅台酱香1935迈入“百亿级/次高端/大单品”序列，贵州茅台酱香系列酒综合营收规模已经迈入240-250亿+，单体结构/规模已经跻身中国白酒“头部企业”序列，成为影响中国酱香型白酒产业发展重要的基础性力量。

由于茅台酱香酒产能/储能规模比较大，其体验中心（专卖店）授权范围广泛，全国布局贵州茅台酱香系列酒文化体验中心接近“万家”，真正实现了“万家共享”。

其三，茅台文化体验馆精品文化定位。茅台文化体验馆是贵州茅台酒股份有限公司在全国授权运营的文化传播平台，旨在通过沉浸式体验展示茅台酒的历史、工艺与文化内涵。截至2025年11月，全国已授权运营72家体验馆，分布于主要城市，形成覆盖广泛的文化网络。

茅台文化体验馆是茅台从“卖酒”向“卖生活方式”转型的关键举措，通过业态融合（如“红缨工坊”模式）构建“美生活”文化生态圈；同时承担文化输出使命，例如澳门馆依托国际旅游优势，计划三年内组织超50场活动，提升海外认知度。

贵州茅台/三级终端均具备成熟的价值定位，其中“贵州茅台酒专卖店”/“茅台酱香酒文化体验中心”属于销售与文化兼备，品味与体验共享，是股份公司面向C段最重要零售连锁销售平台。“茅台文化体验馆”则更多与当地文化相结合，深度诠释茅台暨酱香酒文化，茅台与在地文化融合典型特点，突出文化展示，品牌品鉴，市场推广之功能，因此，茅台文化体验馆主要位于省会城市以及核心文化中心城市，茅台文化体验馆销售公司相对较弱。

贵州茅台之所以能够建构起三大零售/体验/文化终端，更多还是“贵州茅台”强大的品牌力与无与伦比的市场穿透力，即使世界烈酒市场，可能也很难有如此高度国家品牌，因此，其商业模式并不具备可复制性。（未完）

（来源：首席酒评）