2024年4月，国泰君安一份研报引发市场热议：东鹏饮料旗下新品“果之茶”自2月上市后迅速放量，3月单月销售额突破7000万元，全年有望冲击10亿元规模。

这一预测不仅指向单品的爆发力，更暗示东鹏饮料的“第三增长曲线”已浮出水面——继能量饮料东鹏特饮、电解质饮料“补水啦”之后，果茶品类或将成为其多品类战略的新支柱。

品饮汇认为，在即饮茶市场超千亿规模、含糖茶仍占七成份额的背景下，“果之茶”的崛起绝非偶然。它以5元/1L的定价策略、区域特色风味和深度下沉的渠道网络，精准击中县域市场的消费痛点，掀起一场“质价比革命”。这场变革背后，既是东鹏饮料对市场趋势的敏锐洞察，也是其从单品巨头向综合饮料集团转型的战略跃迁。

2025，果茶火了！

尽管无糖茶凭借健康概念增速亮眼，但含糖茶仍是即饮茶的基本盘。

据尼尔森发布的《2024中国饮料行业趋势与展望》显示，2023年即饮茶饮料市场份额超越碳酸饮料，位列市场销售额第一。2023年，即饮茶市场规模超1000亿，同比增长18.9%，是各细分饮料品类中，增速最快的品类。

含糖茶一直是即饮茶饮料的主要产品，其代表产品就是康师傅冰红茶。据康师傅2023年财报显示，公司茶饮料销售额达到了200.59亿元，同比增加6.96%，而诞生于1997年的冰红茶贡献了超过公司茶饮料一半以上的销量。

并且，从一线城市便利店中开始流行起来的无糖即饮茶不同，含糖茶具有更像传统饮料的渠道业态，城市等级分布情况，其更加下沉，渠道适用性也相对更高。

基于马上赢品牌CT中的数据可以看到，从2022Q3到2024Q2，两年内，无糖即饮茶虽然占比节节攀升，但截止24Q1、24Q2依然只占有30%左右的市场份额，相比来说，有糖即饮茶虽然从高位的82%一路下滑，但截止24Q2，依然占有了即饮茶类目中近七成的市场份额。

这一格局在下沉市场尤为显著：县域消费者对价格敏感度更高，追求“高性价比”“耐储存”和“家庭共享”需求，使得含糖茶长期占据货架核心位置。

下沉市场的消费升级逻辑与一线城市截然不同。这里的升级并非追求“零糖零卡”，而是强调“质价比”——在保证口感的前提下，单次饮用成本需足够低。

因此，从去年下半年开始，包括娃哈哈、元气森林、香飘飘等巨头都开始推新含糖茶，而让茶、果子熟了、可可满分等新锐品牌也都紧跟这一趋势，开启了含糖茶的新一轮竞争。

“果之茶”做对了什么？

找对方向，再做正确的事，是快消品引爆市场的基本法则。在无糖茶高速增长的背景下，东鹏饮料选择了一条差异化路径：激活含糖茶的存量市场，聚焦下沉市场的消费升级需求。

首先，1L装“果之茶”终端价5元，单位容量价格仅0.5元/100ml，与康师傅冰红茶价格接近，比农夫山泉茶π（500ml/5-6元）低40%-50%。但叠加“1元乐享”扫码返利，实际饮用成本进一步降至4元/1L，与东鹏特饮早年“半价大瓶装”策略一脉相承，给消费者带来“性价比拉满”的感受，直接激活县域市场的消费潜能。

其次，选用英德红茶、潮州鸭屎香单丛等地方特色茶基底，搭配5%-10%鲜榨果汁，既保留传统果茶的甜感，又以“真材实料”实现“质价比”概念。加上清新包装设计（柠檬红茶、蜜桃乌龙等）直击年轻消费者审美，与传统竞品形成鲜明区隔。

当然，东鹏饮料最重要的优势还在于其日趋完善的渠道网络布局。

国泰君安研报指出，东鹏饮料的渠道网络是“果之茶”快速放量的核心支撑。据财报显示，截至2024年，其已构建覆盖全国3000家经销商、近400万个终端的“毛细血管级”网络，尤其在县域市场渗透率达85%。

此外，“果之茶”还延续了东鹏饮料擅长的数字化营销手段，在包装显著位置写有“1元乐享”的字样，通过活动互动，商户、消费者均能享受最直接的实惠，进一步提升新品在终端的销量和复购率，从而增强消费体验和品牌黏性。

有业内人士告诉品饮汇，东鹏饮料对于数字化营销层面上的侧重，不仅仅是C端通过“1元乐享”扫码返利提升复购率（日均参与超百万人次）来体现，同时B端也在以“箱码红包”激励终端推广（每箱额外奖励0.5元），供应链端则借助数字化系统杜绝窜货风险。

正是这套“消费者-渠道-供应链”的全链路激活模式，成为东鹏饮料新品快速放量的关键。

据东鹏饮料方面表示，随着今年饮料旺季到来，东鹏饮料更是将“冰冻化”策略上升为内部战略，投放规划更为务实：比如会根据业务员日度KPI达成（如终端网点拜访频率、客情维护情况）、网点单点产出量等指标精准筛选有潜力的网点进行布局；其次是切实考虑冰柜投放能耗采买智能化、低能耗冰柜，并在学校周边、工业园区、城市主干道等地尝试智慧化、智能化冰站/冰柜，通过摄像头验证动销数据准确性。

由此可见，2025年“果之茶”的冰柜陈列动作将成为增长的另一个关键变量。但无论如何，东鹏饮料已通过这果之茶的放量证明：在存量市场中寻找增量，不仅需要敏锐的市场洞察，更需要生态级能力的支撑。

未来，果之茶还会给市场带来多少惊喜，我们会持续观察。

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