在白酒行业零售价普遍下滑的背景下，市场对贵州茅台（以下简称“茅台”）收入和净利润的担忧存在明显误判。这种误判源于对茅台商业模式本质的理解偏差——茅台酒的收入与终端零售价并无直接关联，而系列酒则因定价机制和市场竞争差异会受一定影响。以下结合最新市场动态（截至2025年7月）展开分析：
一、茅台酒收入与零售价脱钩的核心逻辑
茅台酒的商业模式本质是 “出厂价锁定”机制，其收入取决于出厂价和销量，而非终端零售价。核心依据如下：
- 出厂价与零售价完全分离
- 茅台酒出厂价固定为1169元/瓶（2023年提价后），而终端零售价由市场供需决定（当前约2100-2200元/瓶）。
- 茅台财报收入仅按出厂价计算，终端零售价波动不影响当期营收。例如2024年零售价从3000元跌至2200元，但茅台酒收入仍同比增长15.28%至1459亿元。
- 渠道结构保障利润主导权
- 经销商渠道：茅台以1169元出厂价供货，经销商承担零售价波动风险。即使零售价跌至1800元（经销商成本线），茅台利润仍不受损。
- 直营渠道：通过i茅台等平台以1499元官方零售价销售，但直营收入占比仅44%（2024年），且均价因非标酒（生肖酒、公斤装）支撑仍达1930元/瓶，显著高于出厂价。
- 老酒储备调节销量平滑周期
- 茅台拥有30万吨老酒储备，可通过调节基酒勾兑比例灵活控制可销量。例如2024年销量较可销售量低15%，通过减少投放稳定价格体系。
二、系列酒受零售价影响的根本原因
系列酒（1935、王子酒等）的收入与零售价关联度高，主因其商业模式依赖市场竞争：
- 定价机制与市场直接挂钩
- 系列酒采用 “随行就市”定价，出厂价与终端价联动紧密。例如茅台1935出厂价798-1088元，但终端价从1680元暴跌至750元，导致经销商亏损抛售。
- 价格倒挂现象显著：2025年茅台1935批发价（750元）已低于配额内进价（798元）。
- 竞争格局压缩利润空间
- 系列酒定位次高端（300-1000元价格带），直面五粮液、汾酒等竞品。在消费降级下，竞品渠道库存高企，价格战加剧，系列酒毛利率承压。
- 2024年系列酒收入247亿元（增19.65%），但增长主要来自200元价位的王子酒（增50%），而非千元价位的1935，反映结构下沉牺牲溢价。
- 渠道策略调整被动应对
- 2024年茅台1935因价格失控暂停合同计划，并重建经销体系，反映其价格管控能力远弱于茅台酒。
三、茅台应对策略：分化管理两类产品
茅台针对两类产品的特性采取截然不同的策略：
策略维度 | 茅台酒 | 系列酒 |
价格控制 | 控量挺价（减少非标酒投放） | 暂停供货+重建渠道 |
渠道重心 | 扩大直营高毛利产品占比 | 收缩高价产品，发力大众价位 |
增长驱动 | 产能释放（2025年增10%） | 以价换量（王子酒放量） |
最新动态 | 公斤装茅台直营价3799元5 | 1935批发价750元 |
四、未来业绩支撑：茅台酒的“三重安全垫”
即使零售价进一步下滑，茅台酒仍能保障业绩韧性：
- 出厂价提权空间：当前出厂价1169元与终端价差仍超800元，若零售价跌至1800元，可通过提价（如2023年提价20%）直接增厚利润。
- 直营占比提升：计划将直营占比从44%提至60%以上，通过分销高价非标酒（如生肖酒）拉高均价。
- 产能储备释放：2025年基酒产能达5.9万吨，可支撑销量年增10%至2030年。
五、总结：误读与真相
- 误读：零售价下跌必然冲击茅台利润。
- 真相： 茅台酒是“计划经济”模式：出厂价锁定+产能管控，使其脱离零售价波动风险，反而能利用渠道价差获取提权红利。 系列酒是“市场经济”模式：需参与红海竞争，短期需牺牲溢价保份额，但占比不足15%，对整体影响有限。
茅台真正的护城河在于对产业链利润的绝对分配权。终端零售价波动本质是经销商与黄牛的利润再分配，而茅台始终是产业链上“旱涝保收”的核心主导者。
