八马上市路再中止，茶饮老江湖要怎么激活？

2025年的茶饮江湖，正上演着新旧势力的激烈碰撞。

一边是喜茶、奈雪的茶们靠着“水果+茶”“芝士+茶”的组合持续收获年轻消费者的青睐，蜜雪、古茗首发上市一路高开高走；而另一边，传统茶企的资本之路却波谲云诡：

2023年上市破发的澜沧古茶股价始终不见起色，甚至愈发低迷；曾经红极一时的立顿一年两度换帅；7月，曾两度折戟A股的八马茶业终于拿到港股聆讯“入场券”，却也因期满未完成聆讯而再度中止，需要更新招股书再度“激活”上市程序……中国茶行业“有品类无品牌”的魔咒，似乎比想象中更难打破。

当然在这片混沌中，八马茶业还是有其特殊之处的：它既是连续14年铁观音销量第一、3585家门店覆盖全国的“高端茶王者”，更是用十三代非遗技艺对抗工业化浪潮的“守艺人”。

百年贡茶基因+现代标准化体系，八马的高端很硬核

在茶行业，“高端”从来不是简单的“价格高”，而是品牌认知、产品品质、消费场景的综合壁垒。

八马茶业的故事，始于一棵“改变命运”的茶树。1736年，其先祖王士让在福建安溪发现野生茶树，经培育后制成茶叶，并于1742年获乾隆赐名“铁观音”，从此开启“贡茶”传奇。

300年后，王氏第十三代传人王文礼接过衣钵，将家族秘制工艺与现代化管理结合，于1997年创立“八马”品牌。显然，这段“贡茶传奇”既是品牌的历史背书，更成为“八马”高端定位的文化原点。

品牌力的积累，需要时间的沉淀，更需要市场的验证。根据《中国茶业连锁行业报告》，2024年“八马”品牌知名度位列行业第一；顾客满意度连续两年（2023-2024）行业第一。此外，在长期的市场耕耘下，八马茶业其它各类产品的市场影响力也都在持续增强，天猫乌龙茶类目连续10年销量冠军，全渠道粉丝超4000万，其中红茶、岩茶、铁观音三大核心品类销量分别连续4年、5年、14年全国第一。

这些数据的背后，是消费者用钱包投票的结果：按2023年销售收入计，八马茶业在中国高端茶叶市场、乌龙茶和红茶市场均排名第一；同期按茶叶连锁专卖店数量计，八马茶业在中国茶叶市场排名第一；按品牌偏好度计，同时登顶中国茶叶市场及高端茶叶市场榜首。这意味着在高端茶市场，八马茶业已连续多年稳坐头把交椅。

传统茶企的痛点，莫过于保障高质量前提下的“标准化难”。传统茶叶依赖“看天做茶、看人做茶”，品质波动大，难以像咖啡、白酒一样实现工业化量产，这也导致消费者形成了更认“产地”（如安溪铁观音）而非品牌的消费认知。而八马茶业用了20余年时间，构建了一套从种植到销售的“全链条标准化体系”。

一方面，作为全国和福建省茶叶标准化技术委员会委员单位，八马茶业主导或参与了9项国家标准、5项地方标准、1项行业标准、6项团体标准及6项企业标准的制定，覆盖茶叶采摘、加工、仓储、物流等全流程。例如，其铁观音的制作工艺被纳入“非物质文化遗产”，但通过智能化设备精准控制摇青时间、炒青温度等参数，既保留了非遗技艺的核心，又实现了品质的稳定输出。

另一方面，八马茶业的产能布局堪称“硬核”。其安溪生产基地专注铁观音及组合茶精制，武夷山生产基地主攻岩茶及红茶，总厂区面积达16万平方米。从1993年的半机械化生产到2023年，八马茶业已正式建成第七代智能化、自动化、数字化、信息化生产线。在供应商管理系统、智能生产线等业务领域都实现了自主研发。

此外，在品控端，八马茶业建立了严格的加盟商筛选和培训体系，全国8个城市设11个实训基地，从消费者需求、产品知识、品牌知识……全环节实现“标准化输出”。

这种“传统工艺+现代科技”的融合，让八马茶业既能满足高端消费者对“非遗风味”的追求，又能实现规模化生产，支撑全国3585家线下门店的供应需求。

据公开资料，“八马”自2010年起获中国国家工商行政管理总局商标局确认为“中国驰名商标”，信记号子品牌自2024年起被商务部、文化和旅游部、国家市场监督管理总局、国家知识产权局及国家文物局认定为中华老字号。

毛利率55.27%创新高！但增长遇挫

这种标准化能力直接转化为业绩的稳健增长。财报显示，2022-2024年，八马茶业收入从18.18亿元增至21.43亿元，净利润从1.66亿元增至2.24亿元，毛利率也提升至55%。

高毛利下，“高端茶”的溢价能力显而易见。据悉，自八马茶业在2009年明确将产品市场定位为“商政礼节茶”，主力消费者为商务人士、中小企业主等高购买力人群，线下门店客单价在2300—3000元区间，“赛珍珠”系列铁观音一斤从1千到1万不等。

不过2025年上半年其业绩出现些许波动，营收同比下降4.2%，期内利润下滑17.8%，毛利率则进一步增至55.27%。八马茶业解释称，下滑主要是因为线下门店减少导致茶叶销售收入下降，同时行政开支增加，部分被销售及营销开支、研发成本等减少所抵消。

好在良性经营运转下，其现金储备较为充裕，负债水平较低。2025年上半年，其经营活动现金流为1.81亿元；截至6月末，其持有现金及其等价物4.36亿元，贸易及其他应收款项为1.78亿元；流动负债总额为5.1亿元，贸易及其他应付款项为3.72亿元，无银行贷款。整体显示其“高端定位”与“盈利质量”的良性平衡。

值得一提的是，除去百年传承背书以及产销标准化供应体系外，为了避免传统茶企过于依赖经销商且区域集中的渠道困局，八马茶业用“直营+加盟+线上”的全渠道模式，打破了地域限制。

据招股书，截至2025年6月30日，八马茶业在全国3585家线下门店中，有244家是直营门店，剩余3341家为加盟店；线上渠道也在加快铺设，目前已有139家直营网店，比之去年三季度末的92家明显增加。

这种“全渠道+全区域”的布局，既提升了品牌触达效率，更增强了抗风险能力。事实上，透过八马茶业的门店数量分布，很轻易便可发现其采取的是轻资产扩张模式，然而这种模式虽然让其实现门店数量的快速膨胀，但也造就了公司对加盟商的依赖度较高。

其向加盟商销售的收入始终占到一半以上，而2025年上半年，部分加盟商因存货管理和关闭亏损门店，减少了采购量，这使得6月末其存货账面值高达4.44亿元，周转天数长达168天，库存明显出现挤压，多元化营销渠道的构建成为必然。

八马茶业也坦诚道，若加盟商经营不善或减少合作，将冲击公司业绩。

整体来说，不同于蜜雪集团等新茶饮头部玩家的如日中天，历史故事厚重的八马茶业当前增长确实是相对遇阻的。

千年茶魂觉醒！八马茶业们要讲好"非遗茶叙"

站在中国茶行业视角，中国茶企的“弱势”，曾被外资品牌立顿放大到极致。1992年进入中国后，立顿凭借“茶包标准化+低价快消”模式，迅速占领市场，高峰期全球年销售额超中国7万茶企出口总额一倍多。

这一境况直到2021年联合利华将立顿全球茶业务以45亿欧元出售给私募基金CVC Capital Partners后才出现转折，其业绩开始出现下滑。从去年9月至今，立顿已因增长焦虑一年两度更换CEO，市场优势已被显著稀释。

破解的原因从根本来说，更在于传统文化的崛起、非遗文化的复兴驱动了中华泱泱千年的茶饮文化在当代的复苏。

但另一方面，中国茶行业的“散”同样凸显。据弗若斯特沙利文资料，超10万家茶企分食3400亿内销市场和1.1万亿全产业链规模，前五名企业市占率不足7%；且消费端，由于拥有绝对统治力的品牌始终缺失，消费者更侧重关注产地。

参考立顿的困境，在这种大环境下，想要成为绝对统治力的品牌，八马茶业们相比做“便宜的茶”，更要做的是“有故事的茶”。

这一点，八马茶业深谙其道。8月2日其在北京隆福寺举办了一场融合非遗传承与现代美学的文化盛宴，邀请宋佳、韦唯、段奕宏等知名艺人共赴茶事。活动以三大名茶为纽带，打破圈层、代际与领域界限，构建起茶文化跨时代的对话场景，让三百年制茶世家的匠心精神与中国茶的世界影响力在此交汇，成为展现东方生活美学的重要窗口。

通过"非遗技艺+文化IP"的组合拳强化品牌溢价，或将是八马茶业的制胜策略之一。譬如，在完整保留十三代传承的手工制茶工序基础上，与《上城士》等潮流杂志合作推出"非遗茶叙"，并将铁观音的"兰花香"、武夷岩茶的"岩骨花香"转化为可感知的文化体验。

"八马以三百年代代守护的非遗技艺，积极响应国家文化强国战略，助力提升中华文明的传播力与影响力，让世界通过一杯茶读懂中国的'和而不同'。"八马茶业董事长王文礼表示。

依托百年历史积淀的故事基因，八马茶业在"非遗技艺+文化IP"的赛道上展现出显著优势。

当然在讲好文化传承故事的同时，如何推动品牌年轻化转型也是八马茶业下一步必须攻克的课题。