面对关税大棒，这家在广交会的苏州企业说没影响，甚至一天签下多个美国订单

“对我们的美国订单，没有影响。”宋育刚这样说。

他的这句话底气十足。在4月15日开幕的第137届中国进出口商品交易会（即“广交会”）首日，他的公司签下20多个订单，金额达近百万美元，其中就包括两个美国订单，第二天又签下一单。两天内他接待了不下30批客户，这使得他声音沙哑，需要边讲边清嗓子。

宋育刚是苏州穿山甲机器人股份有限公司董事长，他的公司主要做商用服务机器人，主打产品包括AI服务机器人、餐饮配送机器人和酒店配送机器人。采访期间，公司内的两个工作人员先后找到宋育刚，说的是同一个话题——“客商要买样机”。宋育刚爽快答应下来，同时补上一句，“一定要跟客户讲清楚，等展会结束才能带走。”

卖样机，对宋育刚来说，早已见怪不怪。此前去美国参展时，“运过去的样机同样卖光”；广交会首日，一位客户不仅要买样机，甚至因为担心自己看上的机器被其他客商买走，还提出当场交下订金。

关税大战中，机器人产业首当其冲。“其实美国这个关税大棒并不是今年才打的，上一届特朗普政府已经打了。”宋育刚解释，2018年美国对中国生产的机器人加征25%的关税，之后这一关税政策持续保持着。

如今，美国市场虽然在公司出口中仅占比约5%，但美国关税加码消息一出，宋育刚还是认真思考了其对于自己行业会有多大影响，美国客户会不会减少？思考一番后，他得出结论：在这样一个中国掌握着核心技术的产业，“影响不大”。广交会上的数据提供了支撑。同时，他也给出了判断依据：以近年来热议的产业转移为例，一些服装、电子产业或可迁往东南亚、墨西哥等地，但是这些地区尚不具备机器人生产能力和相关产业链；反观美国，虽然有人工智能技术，但是其硬件能力不强，且成本过高，美国的产品价格是自己产品的4-5倍。

本届广交会首次增设的服务机器人专区，是很多人心中最火爆的展区之一。一进该展区，就能看到近来爆火的宇树科技人形机器人、四足机器人等，此外还有其他厂商带来的“能听会说会思考”的人形机器人、咖啡拉花机器人、智能分拣机器人等，共有46家相关企业参展。

记者在现场看到，几乎每一个展台都挤满了人，国内外客商纷纷掏出手机拍照、拍视频，不少人还会跟机器人合影留念。据统计，此次服务机器人专区中，长三角企业约占一半，仅仅杭州、苏州两座城市，就分别有9家、7家机器人企业参展。

穿山甲机器人的工作人员在向海外客商介绍产品

虽然宋育刚的展台不如其他展台那么酷炫，但他自豪于自己的机器人早已走进日常生活——比如现在很多酒店里负责完成外卖配送的机器人，大多是他家的产品。宋育刚回忆，前些年刚刚推出酒店机器人，寻找连锁酒店合作时，对方并不怎么理会，觉得只是噱头，但短短几年，酒店机器人几乎成了酒店业的“标配”，就连不少外国人也对这些机器人充满好奇，经常拍照社交平台。

一开始，酒店机器人不仅在国内难以推开，国外更是如此。“国外对于中国做机器人还不太放心，加之缺乏出海经验，当时在海外也是跌跌撞撞摸索着。”宋育刚话锋一转，现在公司的机器人已经出口至美国、欧盟、日韩以及新加坡等75个国家和地区，公司主打的三款产品至今已销售超4万台。

此次宋育刚在广交会上接连签下美国订单，背后是中国机器人不可替代的成本优势和技术实力。一位来自美国旧金山的客户和他算了一笔账：从穿山甲购买一台送餐机器人价格仅约3000美元，即使加征100%关税，成本翻倍，相比美国高昂的人工成本，“也就是一个人工的两个月工资”。中国企业的成本优势仍然很大，因此对方爽快签下订单。另一家美国零售行业的公司，现场订购了7台导购机器人，以代替人工做导购、讲解、引路、查询等服务，宋育刚判断，后续该客户应该还会复购更多该产品。

宋育刚的信心，不仅来自研发产品的用心，还来自长三角产业链的支撑。

一方面，长三角能提供很多应用场景。2014年，为了研发和优化送餐机器人，宋育刚曾在昆山开过一家餐馆，并且经营了约四年时间，主打机器人送餐，以此为产品积累更多场景数据等，在此帮助下，2018年，公司生产的送餐机器人全球销量登顶。无独有偶。去年为了研发新产品外卖配送机器人，他曾在下班后送了一个月外卖，更好了解送餐中的痛点、难点。

另一方面，机器人是软硬件结合度很高的行业，“可以发挥长三角不同城市的优势”。其产品硬件方面，包括电池、电机、电控等核心零部件在内的八九成零部件可在长三角完成配套，供应链企业可在半天内快速响应，降低制造成本；软件方面同样如此，以机器人核心技术人工智能大模型为例，以前他们曾与科大讯飞的星火大模型、阿里的通义大模型合作，如今产品已“换装”基于DeepSeek开发的公司自研垂直大模型。此外，为研发外卖机器人，更好攻克无人驾驶核心算法等技术，公司早在2019年便在上海张江组建了研发中心，目前已有20多人。

前三个月，该公司外贸额增长了3倍。原本4月份，宋育刚最大的担心就是美国关税政策。如今，靴子落地，他反而感觉睡得着觉了。此前，对于美国的关税战，中国企业以及其他国家也在观望，如今企业不必再抱有幻想，其他国家合作伙伴也不再“前怕狼后怕虎”，合作商“算算成本后，依旧需要合作”。

有了好产品，自然不愁销路。本届广交会，宋育刚结交了不少新朋友——这次来了很多南美、东南亚、中东和东欧等地的客商，他们的需求量都在增加。比如广交会首日，一位泰国客户当场订下100台搬运机器人，价值约30万美元。宋育刚还拿出手机，向记者展示了同期在日本举办的东京人工智能展览会上的情况，“现场已经接了不少日韩订单”，原来早在2017年穿山甲就在日本成立了子公司。

会场内的热闹，让宋育刚对于未来两三年产量大爆发更有信心，同时也多了些担心——产能不够。现在公司虽然有常熟、盐城两个生产基地，但产能依旧跟不上，“单子太多了，最长要2-3个月才能交货”，为此公司还将继续扩大产能。去年公司营收约2亿元，出口额约500万美元，谈及今年，他估计，年产有望突破1万台，公司整体营收有望翻一倍以上，外贸有望翻超过三倍。

原标题：《面对关税大棒，这家在广交会的苏州企业说没影响，甚至一天签下多个美国订单》

栏目主编：陈抒怡

来源：作者：解放日报 任俊锰