白酒经销商自述：每天睁眼亏近10万，我为何选择扛下去

昨天看了一篇来自《凤凰网财经》的稿子，其中一位经销商的自诉令我印象深刻。

（阅读下去）通过他举的例子，价格，大概也能猜出他是哪个酒的经销商。

他在坚守，关于周期起伏、关于信任得失，也关于在寒冬里保存火种、静候春来的商业智慧。

穿越周期，有时候不是一直向前冲。

而是活到下一个春天，依然在场。

这位经销商的叙述，只是一个行业的缩影，以下是完整版——

从业十三年的白酒经销商张国强（化名），在今年感受到了真正的寒意。

他说，这股冷意去年中秋国庆就已袭来——订单量直接掉了三成。

一些老客户并非转向了其他品牌，而是简单一句“没地方用酒”，道尽了市场的变化。

那些喝了七八年的老客，以往总循着“喝老酒、存新酒”的循环，如今却渐渐停下采购的手，转为静静消化自己的库存。

甚至有人开始将珍藏的老酒拿出变现。

张国强看得清楚：这两年，布局了线上渠道的同行，压力还能缓一缓；若仍固守线下，又未开拓新路，眼下确实走得艰难。

“今年每天一睁眼，我就在亏钱。”他说道。

他算了一笔实在账：

一款酒，打款价5399元一瓶，如今市场只卖3800多，单瓶便亏1500多元。

另一款，打款价3200元，现在市场价2250元。

他手中握有10吨配额。

一吨合354箱，

一箱6瓶。

粗略一算便知：10吨的货值缩水，轻轻松松就超过2000万。

“很多公司账上，连2000万流动资金都没有。”他苦笑着说。

他把当下的打款比作“逆滚雪球”：这次打款的货还能值500万，下次打同样金额，货就只值400多万，再打，可能只剩300多万。

雪球越滚越小，资产越滚越薄。

这背后，其实是价格下行周期里经销商面临的真实困境：库存不增反贬，现金流持续承压。

这不是酒商面临的问题，房子、车子同样出了问题，华夏时报的报道说，50%的汽车经销商亏损，70%的经销商完不成年度任务。

房子、车子，反映的是票子不够，高端酒肯定日子不会那么好过。

周转也明显慢了下来。

过去行情好时，货到即出；如今基本全靠订单采购，周转若想快些，唯有进一步让价。

今年，他预估亏损将超过3000万，几乎每天亏10万，是创业以来最艰难的一年。

眼下他必须做出选择：

是亏本出货换现金流，解决当下困境？

还是顶住压力，持仓等待市场回暖？

他最终选择扛下去。这不仅是计算，更是一种基于长期信任的抉择。

不少同行已经撑不住了。

有人主动向厂家申请减少配额，从20吨减到15吨，只为暂缓资金压力。

厂家目前态度开放，也给予支持——例如允许使用六个月承兑汇票结算，一定程度上纾解了经销商的现金流紧绷。

张国强的配额基本未变。

他的理由很朴素：困境时若不愿与品牌共担，等到行情好转时再想增加份额，天下没有这样容易的事。

生意要看长远，信任需要时间的沉淀。

他记得上一轮行业低谷。

2012至2015年，行业也曾库存高企。2016年后酒价回暖上涨，厂家曾将老产品按低价配给经销商。

那几乎相当于一份寒冬里的谢礼。

行情最好的2019年左右，有产品一吨就能赚两三百万，十吨便是两三千万的利润，几乎纯落口袋。

“经历了几轮周期的人都明白，能在好时候赚钱，是因为在难的时候，陪品牌一起熬过。”他说。

这也是为什么眼下即便日亏数万，甚至需要贷款周转，仍有核心经销商愿意坚持打款。

对于未来，他仍然抱有信心。

“只要中国的饮食文化还在，酒就会在。”

年轻人暂时不喝，或许只是还未到需要它的场合与年纪。

当需要办事，人情往来、商务交际渐深，许多人会重新理解品牌与杯中之物承载的意味。

他也清醒看待围绕酒的争议。

酒桌文化中确有糟粕，问题不在酒本身，而在使用它的人。人若失礼，万物都能如此。

“酒终究是关乎‘人’的生意。”他说。

客户上门取酒，顺手聊几句天、喝一杯茶，这种温度是快递包裹无法替代的。

只要这份人际往来需求还在，只要品牌认知依然深入，今天所亏的，未来仍有希望找回。

当然，坚持不等于固执。

他同样保有底线——未来仍会依据供需、经济变化再做判断，动态调整自己的脚步。