烧烤摊碰杯的脆响里，大窑汽水曾是 “国产替代” 的骄傲！

作为国产汽水的 “后起之秀”，凭着 “量大解渴” 特点，2023 年狂卖 32 亿。

硬生生在 “两乐” 垄断的市场里撕开一道口子，成了大家口中的 “国民汽水”。

可随着 2025 年一纸收购公告砸下来，美国 KKR集团豪掷巨款拿下85%控股权。

让当年 “绝不外资控股” 的誓言，成为了一句戏言……

从三轮车到年销 30 亿的秘诀

其实大窑的发家史，充满了 “接地气” 的烟火气。

创始人王庆东早年在内蒙古包头街头，推着一辆刷着红漆的三轮车卖自制汽水。

夏天顶着 30 多度的太阳，跑遍菜市场、小吃摊，一天能卖出去两百多瓶。

就是这段走街串巷的日子，让他摸透了老百姓的需求——“人家喝汽水就图个痛快，小瓶不够喝，贵了又舍不得。”

后来他干脆搞出 520 毫升的大玻璃瓶，比可乐的 330 毫升多了快一半，在烧烤摊卖 6 块钱，比同价位的饮料分量足一大截。

有次在包头的一家烧烤店，老板跟他吐槽：“卖可乐一瓶才赚 5 毛钱，费劲不讨好。”

王庆东立马给出方案：大窑拿货价不到 2.5 元，卖 6 块钱，老板能赚 3 块多。

就这一招，这家烧烤店一个夏天就卖了五千多瓶。

后来周边的餐馆都主动找上门要货，不到三年，全国 30 多万个餐饮点的柜台上，都摆上了印着 “大窑” 字样的玻璃瓶。

光有渠道还不够，大窑的爆火离不开 “精准营销”。

2021 年，王庆东花 800 万请华与华团队做策划，最后定了 “大汽水喝大窑” 的口号，简单直接，听一遍就忘不了。

紧接着又砸 1000 万签下吴京代言，当时《长津湖》刚上映完，吴京的 “硬汉形象” 深入人心。

大窑借着这股风，把广告贴满了高铁站、电梯间，甚至在烧烤店的墙上都挂着吴京举着大窑的海报。

网友们看了觉得亲切，直接给它起了个 “战狼汽水” 的外号。

不少人去吃饭时，还会特意跟老板说：“要吴京代言的那个大窑！”

到了 2023 年，大窑的营收直接冲到 32 亿，比深耕多年的北冰洋还多 3 倍。

有经销商透露，最火的时候，内蒙古、陕西等地的仓库天天断货。

货车排队等着拉货，王庆东还得临时加开生产线，才能跟上需求。

反转打脸

2023 年下半年，网上突然传出可口可乐要收购大窑的消息，不少消费者急了，纷纷在大窑的官方账号下留言：“别卖啊，国产汽水就靠你了！”

没过几天，大窑的官方回应来了，语气斩钉截铁：“我们是纯民营品牌，绝不接受外资控股，会一直做老百姓喝得起的国产汽水！”

这番话圈了不少粉，可很少有人知道，大窑的日子早就不好过了。

玻璃瓶汽水有个致命缺点 —— 运输半径只有 500 公里，超过这个距离，运费比汽水本身还贵。

王庆东想把大窑卖到南方，就得在当地建厂，光是陕西的一个生产基地，就砸了 12.6 亿，后续的营销、渠道拓展还得花钱。

雪上加霜的是，华润、燕京这些老牌企业也盯上了餐饮渠道，推出 1.6 元一瓶的低价汽水，比大窑便宜快一块钱。

有餐馆老板算过账：卖一瓶华润汽水能赚 2.4 元，虽然比大窑少点，但胜在品牌响，消费者认。

慢慢的，有些餐馆的柜台上，大窑的位置被低价汽水占了一半。

更加雪上加霜的是，2025 年 7 月，一则公示的出现，揭开了大窑的 “底牌”。

美国 KKR 集团通过旗下的海外公司，收购了大窑境外控股主体 85% 的股权，按照大窑 100 亿的估值算，这笔交易足足有 85 亿。

而创始人王庆东的持股比例，从之前的绝对控股，降到了只剩 15%，从 “老板” 变成了 “小股东”。

这下大家才明白，之前喊的 “国产情怀”，或许早就成了抬高估值的 “筹码”。

要知道KKR 可不是什么 “慈善家”，作为华尔街有名的 “收购王”！

华尔街巨头看上了什么？

它手里攥着 6640 亿美元的资金，专挑有潜力的品牌下手，之前还收购过农夫山泉的部分股权，对中国快消市场门儿清。

这次盯上大窑，KKR 的算盘打得特别精。

比如大窑 85% 的营收都来自餐饮渠道，全国 30 多万个烧烤摊、火锅店，就是触达下沉市场的 “黄金网点”。

要知道，下沉市场的饮料消费每年都在涨，KKR 拿下大窑，相当于直接握住了一张进入下沉市场的 “门票”。

其次，大窑的模式太像 “汽水界的蜜雪冰城”—— 低价量大、渠道扎实，这种模式复制性强，还容易赚钱。

KKR 内部有份报告提到，接手大窑后，第一步就是在南方建工厂，把运输半径从 500 公里扩大到 1000 公里，这样就能把大窑卖到广东、浙江这些消费大省；

再者是开发新品，比如低糖、果味的汽水，吸引年轻消费者；

甚至还计划把大窑卖到东南亚，毕竟那边的饮食习惯和中国像，烧烤、火锅也受欢迎，说不定能复制国内的成功。

更重要的是，大窑当时正缺钱。

建厂、打广告早就把现金流烧得差不多了，国内资本要么要求分期注资，要么附加一堆对赌条款，比如 “三年内营收必须涨 50%”，王庆东根本不敢接。

而 KKR 直接拿出 85 亿现金，不附加任何对赌条件，这种 “痛快钱”，对急需资金的大窑来说，实在太难拒绝了。

但收购消息一出来，网上立马“炸了锅”。

有网友在社交平台上说：“之前天天说国产，我还特意跟朋友推荐，结果转头就卖给外资了，以后再也不喝了！”

还有人晒出自己之前囤的一箱大窑，吐槽：“现在看着这些瓶子，觉得自己像个傻子。”

可能有人觉得，不就是一瓶汽水吗，至于这么较真？

但消费者的失望，真不是 “矫情”。

之前哈尔滨啤酒被外资收购后，价格涨了 30%，味道也变了，老顾客都说 “没以前那股劲儿了”；

银鹭被雀巢收购后，不少经典产品直接停产，最后又被卖了出去。

大家怕的是，大窑也会走这样的路 —— 哪天突然涨价，或者改了配方，再也喝不到当初的味道。

虽然大窑后来回应说 “经营团队不变，产品品质也不变”，但消费者心里早就打了个问号。

资本要的是利润，万一哪天 KKR 觉得 “不赚钱”，会不会逼着大窑涨价、减配？

毕竟在资本眼里，“情怀” 可不如 “赚钱” 实在。

我倒觉得，消费者的不满，本质上是对 “情怀营销” 的警惕。

你要是好好卖汽水，大家觉得好喝、划算，自然会买，可别一边打 “国产牌” 赚情怀钱，一边偷偷把控制权卖给外资。

真要是缺钱想融资，坦诚跟消费者说清楚，说不定大家还能理解，可这种 “双面操作”，只会把好不容易攒下的口碑败光。

值得一提的是，大窑的选择，其实是很多国货品牌的 “缩影”。

不少区域品牌在本地做得风生水起，可一想要冲全国，就会遇到各种难题。

就拿汽水来说，建厂要花钱、物流要花钱、营销要花钱，每一步都是 “烧钱”。

大窑 2023 年营收 32 亿看着多，可净利率才 10% 出头，一年赚的钱，还不够在南方建一个工厂的，根本扛不住全国扩张的成本。

而且，“两乐” 在国内饮料市场占了 90% 的份额，人家有百年的品牌积淀，还有全球供应链，能把成本压得很低。

国产汽水想跟它们竞争，太难了。

像冰峰、北冰洋这些品牌，守着西北、华北的区域市场，日子过得还不错。

可一旦想往南方扩张，就会遇到和大窑一样的问题：没钱建厂、没钱拓渠道，最后要么放弃，要么找外资 “输血”。

更现实的是，国内资本很少愿意给国货品牌长期支持。

而 KKR 这类外资，不仅能给钱，还能提供全球供应链资源。

比如大窑生产需要的 PET 塑料粒子，KKR 通过全球采购，能比国内便宜 15%-20%，一年就能省好几千万。

所以，王庆东选择卖给 KKR，或许也是 “无奈之举”。

一边是全国化的野心，一边是缺钱缺资源的困境，外资成了唯一的 “救命稻草”，哪怕要交出控制权，也只能咬牙答应。