中秋酒市环比回升却利润降？酒业渠道整合迎机遇

今年中秋国庆备货季一到，河北酒商陈亮就忙得脚不沾地，接到采访电话时，他正开着装满国窖1573的货车去送货，嘴里还念叨着“今年备货启动比往年早，销量看着是比之前涨了点”。但话锋一转，他又有点犯愁，“能不能超过去年同期，我心里没底。你想啊，5到7月那淡季本来就没生意，还有‘禁酒令’搅局，现在客户手里的预算都紧巴巴的，谁敢打包票呢？”

中秋酒市：暖了但没全暖

陈亮的纠结，不少酒商都感同身受，山东济南的老盛做酒生意好几年了，说起今年中秋，他直叹气：“销量就降了一点，不算太夸张，但利润跌得厉害。说实话，线上平台天天搞低价，咱们线下店根本扛不住，同样的酒，线上能便宜不少，客户肯定往那边跑啊。”

本来想以为传统节日能让白酒卖得火一点，后来发现这几年节日动销一直平平。除了大环境影响，还有个原因挺明显，大家送节礼，不再盯着白酒了，健康类产品抢了不少生意。而且现在行业一直在调整，酒价越卖越低，终端商家也学乖了，不再囤货，都是快进快出减少风险；消费者更实在，喝多少买多少，囤酒的人少了很多。

从上市公司的业绩也能看出端倪，华致酒行和酒便利今年上半年的营收和净利润都降了不少，跌幅比白酒企业二季度还大。不过酒仙集团的郝鸿峰倒说了句宽心话：“经销商最困难的时候已经过去了。”他解释，今年6、7月才叫难熬，淡季里市场几乎没动静，上游厂家为了报表好看，还一个劲催经销商打款压货。现在外部影响慢慢小了，市场动销在恢复，厂家也发现货实在压不下去了，总算松了口气。

渠道变天：厂家没那么硬了

以前说起酒业流通，那都是“厂强商弱”的局面，尤其是名酒企业，手里握着稀缺资源，跟经销商打交道时，话语权重得很。但2023年之后，情况不一样了。酒水消费不行，库存堆得老高，酒企对渠道的控制力明显弱了。更关键的是，电商平台还“反水”了，经常搞低价卖名酒，直接把白酒企业的线下控价体系给冲垮了。

郝鸿峰说的一个数据挺有意思，以前酒企管得严，白酒行业的互联网渗透率还不到10%，这一轮博弈下来，已经涨到20%左右了。老实讲，这跟电商的低价策略分不开，毕竟便宜能吸引不少消费者。他还预测，未来5年这个渗透率可能会超过50%。如此看来，酒企要是还守着以前的老办法，不适应线上趋势，怕是要吃亏。

而且这轮行业调整估计还要持续3到5年，酒商的话语权正在慢慢增强，之前就听说有个区域名酒企业，今年上半年因为库存太多，没办法，第一次主动找当地酒商联盟商量调整供货价。这放在以前，几乎是不可能的事，现在渠道方总算能跟厂家平等对话了。

新玩法：超级店能成吗

不过国内白酒市场还有个大问题，太散了，酒业流通协会2024年的数据显示，国内有15万家酒类批发商、运营商和代理商，还有500万家烟酒便利店和百货酒类销售网点。但流通前十的企业，总规模还不到整个市场的10%。搞不清为啥会这么分散，你看美国和澳大利亚，南方酒业集团、丹墨菲这些渠道商，随便一个都能占35%到40%的市场份额，咱们的整合空间是真的大。

也有酒商在想办法应对，河南那些酒业大省，已经有酒商联盟抱团取暖了。大家一起采购、一起销售，既能降低成本，还能跟厂家争点资源、提提效率，试图在区域里搞个非竞争的小生态。酒仙集团最近也放了个大招，计划3年内开1万家酒仙超级店。

跟传统的团购型门店不一样，这种超级店走的是硬折扣路线，直接面向普通消费者。郝鸿峰说，以前的团购店全靠人际关系卖货，层级多，花费高，还得留足毛利，导致酒价偏高。现在消费者买酒越来越看重价格，传统模式吸引力早降了。他甚至觉得，未来50%的经销商和烟酒店可能会面临生存问题。

说实话，这超级店的模式有点像零食店的硬折扣玩法，吸引当地酒商加盟，靠酒仙的供应链优势压低成本，再加上“胖东来”式的服务，卖酒时加价很少，比如名酒就加10块钱。而且主要盯着四线及以下市场，那里房租和运营成本低，酒水需求也旺，这思路看着挺靠谱。

但问题也不少，知趣营销的蔡学飞就说了，这模式的商业逻辑没问题，但名酒低价能坚持多久、自有产品能不能卖动，都是未知数。之前有个区域的酒仙超级店试营业，首月名酒卖得不错，占了销量的60%，可自有品牌只卖了5%。很显然，光靠低价卖别人的酒，赚不了多少，自有产品动销不起来，这模式怕是走不远。

毫无疑问，2024年的中秋酒市，就是“环比回暖但整体疲软”的状态，酒业渠道也在经历大变革，从以前的“厂家说了算”慢慢变成“渠道有话语权”。未来3到5年，行业还得在调整中走下去。酒商们得早点适应低价化、面向普通消费者的趋势，酒企也得好好平衡控价和渠道的关系，别再搞硬压货那套。希望接下来渠道整合能快点推进，新玩法也能解决现存的问题，让整个酒业能健康点发展。