萨莉亚：用预制菜征服世界

有一家餐厅，大家明知道是预制菜，它依然非常受欢迎。这家餐厅就是萨利亚。

萨利亚做的是意大利菜，人称意大利沙县小吃。但很多人都知道，萨利亚是一家来自日本的企业。

萨利亚在业内以大量使用预制菜而闻名。它使用预制菜的程度夸张到，萨利亚的厨房中是没有刀的——所有的菜品送到厨房的时候，基本上都做好了，厨房要做的事情就是重新加热而已。

最近我看到国内的很多商场，萨利亚正在逆势扩张，现在中国的门店越开越多了。

西贝之前的预制菜事件，闹得沸沸扬扬。为什么大家不能接受西贝的预制菜，却能接受萨利亚呢？

这里面我认为道理非常简单。西贝号称是健康餐，而且主要服务的是带小孩的家庭。它主打健康和营养，定价也比较高。大家一旦发现他使用预制菜，这个落差是非常大的。

另一边厢的萨利亚，它是价廉物美的品牌，本身菜品的口味也不错——有点类似蜜雪冰城。

蜜雪冰城的很多奶茶的原料，也不见得好到哪去，但因为它的价格太实惠了。预制食材的使用，不会影响蜜雪冰城和萨利亚的爆火。

萨利亚作为一个日本企业，早已是东京证券交易所的上市公司。在大本营日本市场有1000家门店，目前在中国区域超过500家门店。每年的收入接近100亿人民币。

萨利亚能做到这样的规模，使用预制菜是发展过程中的必由之路。很多消费者反感的不是预制菜本身，而是信息不透明，甚至去欺骗顾客。

萨利亚使用预制菜的第一个好处，就是可以尽量的缩小厨房的区域，增加就餐区域。

餐厅给商场付租金，是按照整体的面积来付的。如果厨房的面积越大，它给到消费者就餐的面积就越小——因为厨房本身是不能产生收入的。

本质上，厨房的租金也会算入到顾客的账单中。对于很多餐厅来说，顾客付出100块钱来消费，很多时候只有30块钱出头是给到食材的，用在真正食材的比例只有30%-35%。

对于萨利亚而言，消费者付出的价格中有50%能给到食材。这在餐饮行业里面是一个很高的数字。

这也是萨利亚致力于降低其他成本，尤其是租金成本，才能实现的状态。

大家去过萨利亚应该会有印象，不仅厨房面积小，桌椅还摆得密密麻麻的，坐上去并不舒服。但桌椅多摆放一些之后，每个人需要分摊的租金确实变低了。

除了省租金以外，萨利亚使用预制菜，还可以解决菜品标准化的问题。可以想象，连锁餐厅的门店开到了上千家，每家餐厅做同一道菜，如果都需要厨师来做，很难保证菜品的口味都是一样的。

连锁品牌，最重要需要维护的是品质下限的一致性。

萨利亚的预制菜做法，本质上是要每一道菜吃上去都能达到75分，它肯定达不到90分。但是通过标准化的做法，来让没有一道菜在60分以下。

要做到这一点，萨利亚就要保证让厨师介入的程度越低越好。后厨只需要对工厂做好的食材进行再加热。

萨利亚在实现这个目标的过程中，有一个细节让他们感到非困难，那就是番茄。

番茄是制作蔬菜沙拉的重要成分。萨利亚的后厨是没有刀的，所有的番茄都在工厂里面切好了，再运输到门店。这里的困难就是，运输过程当中番茄很容易被压坏。

一旦压坏了之后，它就变形了。消费者就会发现萨莉亚的番茄卖相很差。

为了解决这个问题，萨莉亚做了两步的解决方案。以前的番茄是切成丝，切成丝状的番茄更容易被压坏。后面它改成像切水果一样，把番茄切成一小块，更不容易被压坏。

从番茄的品种上来说，则要从日本的番茄改成了欧洲的番茄。日本的番茄口感更加软糯，吃进嘴里很容易化，但是同时更容易在运输中损坏。改成欧洲的番茄之后，欧洲的品种更加硬，口感逊色一点点，但是却能够更好的保存。

除了番茄之外，另外一个对于保鲜要求很高的产品，自然就是西兰花了。

西贝事件当中，西贝愚蠢地开放厨房，让媒体进入参观。媒体就发现了，西贝的西兰花居然是冷冻两年的，号称给小朋友吃。一岁小朋友吃的话，岂不是西兰花的年龄比小朋友还要大？

这个问题，我跟餐饮业内不少创始人交流的时候，他们都给我反馈说，蔬菜本身的储存，确实是所有的类目当中难度最高的。

像肉类、米饭这样的产品，都有相对成熟的解决方案。蔬菜容易腐烂，所以很多餐厅都需要考虑蔬菜新鲜度和稳定性的平衡——这是经营过程中的两难。

萨莉亚是什么做的呢？萨利亚的西兰花在农场收割之后，会马上低温保存，然后尽快运到工厂，在新鲜度下降之前进行加工。

西兰花的根茎，萨利亚会做成蔬菜汤，再进行冷冻保存，到了门店之后再加热。

萨利亚这个处理，跟西贝的最大区别在于，同样需要冷冻保存，萨利亚会趁着西兰花还新鲜的时候，先把它做成菜品，再进行冷冻。

这个做法可以更大程度保障西兰花菜品的新鲜程度。同时也可以保证效率，不会出现某些门店的西兰花不小心腐坏的问题，所有门店的蔬菜汤味道都是一样的。

我在带领创业者到日本考察的过程中，也聆听了萨利亚刚刚退休的CEO老爷爷的分享。

他非常自豪地告诉我们，在萨利亚的同等价位里，它是全日本能够提供最多蔬菜选择给到消费者的餐厅。

萨利亚的菜品，虽然没有米其林的餐厅好吃，但是会比很多的夫妻老婆店的小馆子好吃，而且在干净程度上更有保障。

萨利亚在预制菜这件事情上走得非常远，甚至在澳大利亚建设了自己的食材加工厂。

萨利亚的业务，主要是在日本和中国这两个国家。萨利亚在澳大利亚是没有任何门店的，为什么他要在澳大利亚建厂呢？

这个原因很简单，因为萨利亚的爆款是肉酱焗饭。萨利亚每天可以卖出超过10万份的肉酱焗饭，每份折合人民币不到20块钱。

萨利亚做这款菜品的时候，需要大量的牛肉粒还有酱料。大家知道，全世界范围内生产牛肉和牛奶，最便宜、而且能够规模化产出的国家，就是澳大利亚了。

经常买菜的朋友应该有感觉，进口澳洲牛肉，比国产牛肉更划算。

牛肉本身可以用作焗饭里的肉粒，而牛奶经过加工之后可以成为焗饭的酱料。萨利亚提前在澳洲把这些产品都加工好，横跨大半个地球，运到我们中国和日本的市场，依然性价比更高。

国内的意式连锁餐厅，比较知名的除了萨利亚，当然就是必胜客了。必胜客是这个领域的老大哥。

必胜客消费一顿，每个人的花费在80—100块钱，萨利亚的价格仅仅是必胜客的一半。在中国市场，萨莉亚的平均消费价格在40—50块钱。

在日本市场，人均价格还要更低。日本萨利亚的平均价格是800日元，按今天的汇率还不到人民币40元。

日本可是一个发达国家，人均GDP是我们中国的三倍。在这种情况下，萨利亚在日本的价格确实堪比沙县小吃了。

萨利亚能做到这个价格，它不是一个快餐店。所谓的快餐店，像麦当劳、肯德基，点餐是要自己排队的，取餐也是要自己拿的，是没有人服务你的——这种餐厅叫做快餐店。

萨利亚是个休闲餐厅。你可以在桌上点菜，有人给你上菜，吃完饭之后还有人给你收盘子的，这种叫做休闲餐厅。

萨莉亚和麦当劳没有可比性，它跟必胜客是更加类似的，给到消费者的服务会比快餐店更多。这一部分服务的成本，也要算到价格当中。

无论是萨利亚还是必胜客，他们所处的领域是意大利菜。意大利菜在消费者的心目中价值感是比较高的。吃一顿意大利餐人均几百块钱，其实也并不夸张，给人的感觉比较高大上。

把看上去高大上的意餐做廉价，这是萨利亚给到消费者很大的贡献。

日本的萨利亚，你付100日元，也就是5元人民币左右，能够点到1杯红酒。这个价格，那就相当于便利店里面一瓶饮料的价格。

日本人吃萨利亚的时候，很喜欢点个焗饭配红酒。这两个组合下来，一共也才25人民币左右。一顿饭吃得平价，还能有一点仪式感。

可以看出，萨利亚的战略非常聚焦和清晰，就是不顾一切降低各种没有必要的成本。

现在市场上有很多网红餐厅，都喜欢找各种的博主探店，付出很多营销费用。这些费用到最后是需要消费者来买单的。对于萨利亚来说，它从来不做广告营销。

早在2004年，萨莉亚就正式进入中国市场。第一家门店开在上海，距离现在已经有二十多年了。

很多人都是最近才熟悉这个品牌，原因就来自于他从来不宣传，以前真的没什么存在感。

萨莉亚为了节省成本，他不会在最好的商场、最好的位置经营，都是在二三流的地方，存在感就更低了。

萨莉亚给自己每个门店的装修也不会花多少钱，门店的外观平平无奇，不会受人注意。

在经营的方方面面， 萨利亚 都在履行自身的战略，就是极致性价比。

我第一次吃萨利亚的时候是大约20年前。那时候刚上大学，作为大一新生到复旦大学报道。我们大一班级的第一次新生班级聚会，就是到复旦大学附近的五角场商场里吃萨利亚。

我还记得，那一顿饭每个人平均只吃了20元左右，但是吃得很饱了。

当时我就有点怀疑，这个品牌怎么能赚钱呢？

到了这两年，我经常到日本考察，和萨利亚CEO进行交流，才知道萨利亚在刚进入中国的那几年确实不赚钱，但现在已经盈利了。

目前在中国已经开了500家门店，它的采购量已经够大，规模上去了。萨莉亚的经营方式，使得它只有上了规模之后，才可以赚钱。它刚在中国市场也是亏损了很多年的。

大家怎么看萨利亚这种尽可能压低成本、使用预制菜，但是可以使得消费者享受到便宜菜品的做法呢？你看好萨利亚在中国的发展前景吗？欢迎评论区里畅所欲言。

在我的新书《趋势红利》当中，我具体介绍了包括萨利亚在内的一众日本品牌，是如何进行海外扩张的。

他山之石，可以攻玉。日本品牌的全球化经验已经超过30年，它们走过的路径、获得的经验，值得正在出海的中国品牌借鉴。

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