“消失”的达利饮料，背后是“破价”之殇

来源：品饮汇观察

2025年夏季饮料大战，凉茶品牌和其正推出“宜己水”系列养生水，红枣枸杞水、红豆薏米水、甘草陈皮水三款新品高调登场。这是达利食品旗下这个曾经年销30亿的明星品牌，在凉茶市场萎缩后的艰难转身。

然而，有业内人士直言并不看好：“现在和其正品牌效应并不高，上述哪家饮料品牌都比它有消费者基础，市场同质化太严重，和其正很难靠它起量。”

这番评价像一把精准的手术刀，划开了达利饮料帝国的隐痛——那些曾充斥80、90后童年记忆的和其正凉茶、豆本豆豆奶，正从超市货架和生活场景中悄然消失。

从顶流到边缘

巅峰时期的达利食品，一年能卖出200多亿元，市值逼近千亿。和其正凉茶在2010年前后迎来高光时刻，年销售额突破30亿元，稳居行业第二；豆本豆豆奶2017年横空出世，一年内就宣称完成10亿元销售目标。

如今，凉茶市场格局已彻底改写。加多宝市场份额超50%，王老吉紧随其后，其他品牌份额不足10%，和其正天猫旗舰店的“无糖凉茶”月销量仅200单，在市场份额中彻底沦为“其他”。

豆本豆同样步履蹒跚，2022年上半年销售收入同比增长仅0.1%。虽然近几年已退市的达利食品不再公布财报，但品饮汇向多位熟悉达利食品的市场人士交流得知，在前两年达利食品的饮料业务销量近乎“腰斩”，“最低谷时销量可能只有2019年高峰期的六成左右。”

据界面新闻在河北多家商超的走访，发现和其正、乐虎、豆本豆的身影近乎绝迹。长达8米的零食货架上，达利园、好吃点、可比克仅占四分之一地盘，其余均被好丽友占据。

“很多地方都买不到和其正了。”有消费者如此表示。

达利曾经的崛起，是一部教科书级的模仿史。

1998年，韩国好丽友派风靡中国，一斤猪肉仅4、5元的年代，售价两元多的派成为奢侈零食。达利食品创始人许世辉敏锐捕捉商机，2002年推出价格仅为好丽友三分之一的达利园蛋黄派，配合许晴代言的“团团圆圆达利园”广告轰炸，迅速攻占市场。

此后，达利化身“抄作业机器”：2003年对标乐事薯片推出可比克，由周杰伦代言；2007年趁凉茶混战推出和其正，请陈道明站台；2013年对标红牛推出乐虎；2017年追随植物奶风口推出豆本豆。

◎图源：小红书用户@小离

“达利食品的跟随策略，本质是降低试错成本。”食品行业分析师徐雄俊指出。这种“敢为天下后”的战略，让达利连续打造七大核心品牌，建立起覆盖280万个终端、3000个县级市场的渠道网络。巅峰时期，达利每推新品都能迅速跻身行业前三。

然而当Z世代成为消费主力，游戏规则已然改变。《小红书2023年零食行业用户洞察报告》显示，年轻人购买决策更关注配料表和健康属性。达利园蛋黄派被90后年轻人吐槽为“糖油混合物”，00后消费者更直言其口感“太硬掉渣”，远不如好丽友松软。

“现在达利依旧延续跟风作风，但环境早变了。”消费者刘小倩点破症结，“找明星打广告就能爆红的时代过去了。”2020至2022年，达利营收增速从-1.93%跌至-10.5%，净利润跌幅扩大至19.73%，最终在2023年黯然退市。

渠道曾是达利最深的护城河。通过将出厂价压至零售价的50%（竞品多为55%以上），达利让经销商获得更高毛利，迅速攻占三、四线市场。乐虎借此两年突破十亿元零售额。

如今这道护城河正在干涸。2017年，经销商王某向媒体控诉，代理豆本豆时被要求首批专款50万，但厂家只给每人每月1500元业务补贴。“考核严苛，最后每人实得800元，赔钱补贴人员工资。”更致命的是库存压力，“仓库两千多件货全过期了，厂家不管。”

◎图源：小红书用户@颠颠猪

这种“压货式营销”在当时引发全国经销商反弹。据品饮汇收集各方媒体报道，杭州经销商因库存积压低价抛售，损失20万-30万元；吉林经销商2000多件货过期报废。据中国经营报报道，达利缺乏旧货分流机制，导致经销商篡改生产日期等乱象频发。

为何达利在渠道经营上备受争议？“我认为是两个主要原因，首先是价盘乱了，线下渠道商挣不到钱；其次是进销存管理出现问题，导致渠道压货太多，动销却未能跟上。”据一位曾在达利食品工作过的销售人员透露。

“从大的方面说，那时达利食品是上市公司，有利润和销量的要求，因此很多战略动作就会变形，导致达利业务员考核只看经销商回款，不管终端动销。”该前员工称。

而这种粗放管理的隐患在这几年的渠道变革期里被不断放大：线上冲击、零食量贩店崛起，传统终端流量锐减。

甚至在前几年，某市场还出现过二批商向经销商打了货款以后，发现产品在线上的价格比经销商拿货价还要低十多元一箱，导致这些二批商集体抗议，认为经销商的利润太高，让经销商们有苦说不出。

◎图源：小红书用户@武汉饮品批发

在疫情三年期间，因为线上破价明显、线下压货严重，不少经销商坦言：“代理达利的产品越来越不挣钱。”

当渠道热情开始消退，达利食品这家依赖线下渠道的食品饮料巨头自然也遭受市场反噬。

当凉茶折戟、豆奶发展失速，养生水成为和其正的战略豪赌。

养生水，这个规模从2018年0.1亿元飙升至2023年4.5亿元的市场，预计2028年突破百亿。达利试图将凉茶“降火”基因迁移至养生水，降低教育成本。

但赛道早已巨头林立，达利并无先发优势。从市场格局看，元气森林“自在水”以58.6%市占率称王，深耕多年的“可漾”占41%，2024年抖音销量暴涨293%；好望水半年破亿，入驻超10万终端；康师傅、统一等传统巨头也纷纷加码。和其正要面对的不仅是产品创新之争，更是渠道资源分配难题——传统凉茶依赖餐饮渠道，养生水则侧重精品超市。

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