看洋河年报，谈名酒的破局之道！

看洋河年报，谈名酒的破局之道！

4月28日晚，洋河股份发布2024年年报，公司营业收入为288.76亿元，同比减少12.83%；归属于上市公司股东的净利润为66.73亿元，同比减少33.37%。2025年第一季度公司营业收入110.66亿元，同比下降31.92%；归属于上市公司股东的净利润为36.37亿元，同比下降39.93%。

我在去年的文章里就预测，今年第一季度上市酒企将普遍出现负增长。让我没有想到的是洋河的销量和利润下滑的幅度如此惊人！洋河大约有经销商8000个，每年变动的大约有2000个左右，一个头部名酒厂每年经销商变动的数量将近四分之一左右，这说明什么问题呢？这些放弃和酒厂合作的经销商在黯然退场之后，在市场上会讲洋河酒厂的好话吗？一个酒厂的经销商队伍不稳定、经销商长期不赚钱，这个酒厂的经营业绩会好吗？

不是洋河一家，第一季度的这种经营结果在头部名酒厂具有普遍性。是最近几年企业领导盲目追求扩张“野蛮生长”带来的苦果。我以前讲过名酒厂所有的市场动作表明，都在去经销商化！建立自己的电商平台（官方旗舰店），建立起自己的直营网络，和经销商的二级客户直接签订合同，名酒进名企、扫红包、直接抢经销商的团购客户等，目的就是为了把经销商变成一个“快递小哥”。这是做法完全是错误的，是缺乏战略眼光的！

我经常说，酒厂一定要把员工和经销商当成自己的核心资产之一，不是可有可无、是要倍加珍惜、一个都不能少！酒厂和经销商是天然的战友，自己的经销商一定要赚钱，大家才能风雨同舟、共克时艰。如果你的经销商长期不赚钱，早晚它会离你而去。现在白酒行业存在的普遍现象是，名酒厂的核心主线产品的销售价格几乎都是“倒挂金钟”的。有没有解决的办法呢？负责任的解决办法就是直接降低出厂价，形成销售顺差，让经销商赚钱。经销商的库存直接补差价，不让经销商亏损。直接生产成本几十元的一瓶酒，出厂价在一千元左右，酒厂是有足够的降价空间的；第二种不负责任的解决办法就是推出大量的新产品，重新去招商“割韭菜”，原来经销商的库存让他自己去慢慢消化，我们看到有一家名酒厂已经这么做了，我就不点名了，大家的眼睛是雪亮的。

“酒厂酿好酒、经销商卖好酒、消费者健康饮酒”，“重塑白酒产业链，回归传统和本质”，“把员工和经销商作为企业的核心资产之一”，“把经销商的盈利能力和水平作为企业经营工作的出发点和落脚点”，这就是我给名酒厂破局提出的解决方案。

一个企业领导一定要有善良的初心和利他的思想，要有社会责任感和行业责任感，不能一味追求销售指标和利润指标。一念心清净、步步莲花生。