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文丨寒烟

编辑丨凉墨

2024年底北京大悦城有个事儿挺有意思，一家叫"来菜"的湖北菜馆刚开业，愣是让人排了5小时队，一天叫号2000桌。

要知道这几年北京餐饮圈可不好混，重庆火锅、潮汕牛肉轮番抢地盘，湖北菜以前在这儿基本没啥存在感。

这次突然爆火，很多人纳闷：不就是个湖北菜吗？凭啥这么火？这背后可不是偶然，得从湖北菜进京这二十多年的起起伏伏说起。

从包间到散座：湖北菜的空间减法

要说湖北菜以前在北京啥样，得先提个老牌子，"湘鄂情"。

1998年那时候，湘鄂情刚进京就走高端商务路线，包间一个赛一个豪华，主打宴请。

2009年都成"民营餐饮第一股"了，全国21家店年销售额6个亿，听起来挺牛吧？结果2012年"八项规定"一出，高端宴请少了，它家营业额直接掉了七成，2018年北京最后一家店也关了。

这事儿给湖北菜提了个醒：光靠包间里的商务客，路子太窄了。

后来也有湖北菜想在北京打开局面，比如湖北大厦餐厅，仗着驻京办的资源，一碗热干面18块，一份藕汤150块，普通老百姓谁会天天去？

还有个叫"清水亭"的，进了高端商场，人均119块，结果湖北老乡去了都说藕汤"清汤寡水"，性价比不行。

丹江渔村更绝，清蒸鱼卖得比海鲜还贵，人均200块，普通食客哪吃得消？

直到"来菜"来了，直接把包间全取消了。

北京首店全是开放散座，武汉旗舰店也才留2个包间。

你猜怎么着？服务员配比降了40%，人工成本下来了，翻台率一天能到4.5次，比以前包间模式高了2倍，人均消费控制在80到100块。

现在大家出去吃饭，图的就是个方便、实惠，谁还非得挤包间？这种"去包间化"看着简单，其实是把空间效率用到了极致，让湖北菜从"少数人吃得起"变成了"多数人愿意吃"。

光改座位还不够，湖北菜想在北京站稳脚跟，还得有拿得出手的硬菜。

你想啊，川菜有火锅，湘菜有小炒肉，湖北菜以前给人的印象是啥？好像啥都有，又好像啥都不突出。

这次"来菜"就玩了个新招，死磕爆款。

一碗藕汤的爆款逻辑

它家的排骨藕汤，说是年销量能摆满30座黄鹤楼，听着有点玄乎，但确实是招牌。

用的洪湖粉藕，每天从湖北空运过来，粉糯得能拉丝。

除了这个核心爆款，还配了荆楚脆藕煎鲈鱼、沔阳粉蒸肉，点击率都在30%左右，复购率也不低。

最关键的是，菜单上就38道菜，比传统湖北菜馆少了一半，顾客不用对着菜单发呆，点菜快，厨房出菜也快，供应链效率直接提了30%。

为了这碗藕汤，人家还专门在洪湖建了2000亩莲藕基地，搞订单农业。

北京超市里的脆藕3.8元一斤，它家基地直供的粉藕5.2元一斤，看着贵了点，但出汤率高40%，熬出来的汤浓得挂勺，反而划算。

再加上武汉中央厨房预处理，北京门店简单加热就行，人力成本又降了25%。

这么一来，同样是湖鲜菜，价格比丹江渔村低40%，跟湘菜、赣菜直接硬碰硬，老百姓当然愿意买单。

本来想，湖北菜非八大菜系，先天有点吃亏，没有国民级单品。

但现在看来，它走了另一条路，不跟川湘比辣，强调"千湖之省"的湖鲜特色。

一碗藕汤，既带着湖北人的乡愁，又让北方食客记住了"湖北粉藕"这个标签，这步棋走得挺聪明。

菜好吃了，还得让更多人知道。

这两年湖北菜玩起了"楚菜"概念，2017年湖北省政府牵头整合全省17个地市州的特色，把荆州鱼糕、潜江小龙虾、恩施土家菜都包进去，2023年产业规模就突破7000亿元。

"来菜"的创始人杨亦风是个85后数学学霸，老上财经媒体讲创业故事，打造"学霸人设"，服务员餐后会主动问满意度，差评直接免单，这么一来会员复购率高达42%。

店里墙上画着黄鹤楼、长江大桥，年轻人喜欢拍照发小红书，打卡笔记都超5万篇了，更绝的是文旅融合。

跟湖北文旅厅合作搞"楚菜美食护照"，发了12万本，拿着护照去湖北旅游能打折，北京门店还办"洪湖莲藕文化节""端午龙舟宴"，一到节日客流就涨200%。

本来只是个吃饭的地儿，现在成了体验湖北文化的窗口，这不就把生意做活了？

从湘鄂情的高端败局，到"来菜"的大众逆袭，湖北菜这波"变精"，说到底是摸透了现在的消费心理。

老百姓吃饭，既要好吃不贵，又想有点新鲜感、文化味。

不搞包间省成本，死磕爆款抓口味，文旅网红造话题，这三板斧下来，湖北菜总算在北京餐饮圈撕开了口子。

说起来，每个地方菜系想在一线城市立足，大概都得走过这样的路：放下身段，找到自己最独特的那个点，然后用现代人能接受的方式讲出来。

洪湖的藕汤里，盛的不光是湖北的味道，更是地方菜系在新时代的生存智慧。

下次路过北京大悦城，要是看到"来菜"还在排队，别觉得奇怪，这背后的门道，可比那碗藕汤深多了。

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