利润率1000%！这个冷门产品在海外成暴利生意

作者 | 楷楷

编辑 | 菲菲

当国内殡葬巨头福寿园因高价墓地需求萎缩而利润下滑时，一群中国卖家却悄然将“死亡生意”做成了跨境暴利行业。

在中国传统文化中，死亡常被视为禁忌，但这一观念正在全球市场被重新解构。如今，“死亡”不是终点，而是另一种生意的起点。

山东曹县的棺材垄断日本市场，河北米北庄的冥币在亚马逊溢价40倍热销……中国“死亡供应链”正在全方位承包外国人的身后事。

不过，在墓碑、棺材等主流赛道上，国内产业带已经几乎形成了垄断，跨境卖家又该如何掘金这个“冷门却暴利”的细分赛道？

中国“死亡产业链”，垄断海外市场

山东菏泽曹县的棺材匠们或许从未想过，他们祖传的手艺会通过跨境电商走向全球市场。还有福建惠安的墓碑，河北米北庄以及浙江、广东沿海一带的冥币生产工厂，这些中国制造的殡葬用品正在海外市场持续增长，承包全球外国人，甚至是宠物们的身后事。

日本综艺节目《不可思议的世界》曾走进山东菏泽进行拍摄，当地一家工厂人员表示，日本市场上销售的棺材有九成都源自中国，其中来自菏泽的棺材占了相当大的比例。

山东菏泽棺材工厂的外贸业务员Lisa用“暴利中的暴利”来形容这门生意。她表示，同款棺材在中国的售价大约为90-150美元，在欧洲的售价却高达1000-2000欧元（约1138-2276美元），利润率超过1000%。

除了棺材生意，中国墓碑也站上了世界舞台，福建惠安县的墓碑生意已经达到了20亿元规模，出口日本后售价直接翻一倍；河北米北庄的冥币也被视为“神秘东方力量”，在亚马逊上身价翻了数十倍。

Kings Research数据显示，2023年全球殡仪馆和殡葬服务市场规模为622.3亿美元，预计2031年将突破930.5亿美元，年复合增长率达到5.24%。

人口老龄化催生了更多殡葬服务需求，此外，随着年轻一代对殡葬服务的接受度不断提高，殡葬用品的需求度也不断提升。

然而，在全球贸易大潮下，这片看似“冷门”的蓝海正逐渐泛红。从事棺材木雕的李师傅主要做日本市场的生意，他表示近年日本市场的竞争者越来越多，利润已压缩至每口棺材几十元。

相较之下，欧美市场的溢价空间更大，但运费也是难题。从事欧洲棺材贸易的Lisa表示，受疫情、俄乌战争等影响，中国前往欧洲的海运费暴涨。她算了笔账，一个集装箱能装140口棺材，货值大概是1.5万美元，光运费就要6000美元。

而美国市场则一直存在龙头垄断的情况，两大棺材制造商Batesville和Matthews International加起来占据了80%以上的市场份额，中国棺材虽然物美价廉，但在销售渠道和服务口碑上是不占优势的。

因此，“殡葬生意”虽然看似“暴利”，但要从高度集中的市场里挖掘新客户，商家也要改变经营思维，从传统的外贸销售模式转向多元化渠道和个性化服务，以满足不同客户的需求。

线上定制棺材，殡葬生意“新玩法”

在海外市场，已经有商家将这门传统的“死亡生意”搬到线上，开设了棺材独立站，不仅生意火爆，还收获了不少好评。

不同于东亚文化对死亡的忌讳和回避，欧美文化对待死亡的态度更为客观和理性，他们愿意公开谈论死亡，甚至会提前做好身后事的准备，包括选择自己喜欢的葬礼形式，甚至自定义棺材造型。

前两年，美国一家殡仪馆推出了粉色的芭比风格棺材，在社交媒体上有过千万的播放量，更有用户留言“如果没有芭比棺材，我不会下葬的”。

在这一背景下，棺材品牌Tian Casket以DTC模式为切入口，瞄准新生代消费者对殡葬服务的需求，成为了美国市场增长最快的棺材公司，其独立站的月销量接近百万美元。

Titan Casket成立于2016年，主要售卖棺材和骨灰盒两大类产品，但SKU却高达1000多种，仅棺材风格就涵盖了钢制、木制、环保等，还支持个性化定制服务。

Titan Casket提供超过1000种可定制选项，包括颜色、板材、配件等，客户选择完毕以后，官方会进一步跟客户确认交付时间，并提供免费运输服务。

Titan Casket不仅能为客户提供丰富的产品和服务选择，其价格还比美国殡仪馆低85%左右，比零售渠道低约50%。据了解，Titan Casket 提供的棺材价格范围从699美元起，但殡仪馆中类似的棺材价格可能高达10000美元以上。

凭借物美价廉的优势，Titan Casket很快获得了美国消费者的青睐，其四分之三的收入都是由独立站所带来的，平均客单价在1000美元左右。

值得一提的是，Titan Casket独立站的直接流量占比接近四成，这意味着Titan Casket已在当地建立了一定的品牌知名度，无需引流也能直接吸引用户访问独立站。

Titan Casket是怎么做到的？首先，Titan Casket聚焦于多元营销策略，包括广告植入、系列联名、内容营销等。

比如Titan Casket旗下的猎户座系列棺材曾出现在Taylor Swift的歌曲MV中，大量媒体对此进行了广泛报道，为独立站带来了一波巨大流量；Titan Casket还联合电影《Nosferatu》推出了吸血鬼同款棺材，制造了热点话题。

此外，Titan Casket还在Facebook、Instagram等社交媒体上发布殡葬文化、心理疏导等内容，通过这些方式与消费者建立情感联结；同时，其还推出品牌代言玩偶，以更轻松的方式诠释“生与死”，进一步走进年轻消费者。

其次，Titan Casket通过线上+线下销售模式，进一步增加品牌的曝光度，目前，其产品已经入驻了Costco、沃尔玛等线下商超，也是亚马逊上最大的棺材销售商。

最后，Titan Casket拥有出色的服务口碑。不少用户在亚马逊上留下好评，称团队会和客户进行细致沟通，送货速度快等。据悉，Titan Casket内部成立了专门的订单跟踪团队，准时送达率达到97%。

不难发现，将“死亡”看作一件稀松平常的事情，正是Titan Casket成功崛起的原因之一。Titan Casket将棺材、骨灰盒等殡葬用品，当作是普通商品一样进行营销，不仅打破了传统殡葬行业的禁忌和神秘感，反而还吸引了更多消费者。

宠物殡葬，成为新的黄金赛道

Titan Caske的案例也为国内殡葬用品卖家提供了出海新思路，如果棺材都可以像普通商品般进行营销推广，那么更轻量化的宠物殡葬生意，自然也可以借鉴DTC模式的优势，实现品牌化、个性化和高效化的运营。

如今，宠物在家庭中的地位愈发重要，以美国为例，大约有67%的家庭在饲养宠物，而它们也被视为家庭的一员。

宠物经济蓬勃发展，宠物殡葬的需求也在日渐增长。数据显示，全球宠物葬礼服务市场有望在2030 年有望达到 37.5 亿美元，未来五年的复合年增长率将达到 11.45%。

美国独立站My Furever Memories靠定制宠物墓碑和骨灰雕塑年入500万美元（超3600万元人民币），尽管一块宠物墓碑的均价在200美元左右，但还是有不少用户愿意为之买单。

英国品牌Love to Treasure主要销售宠物骨灰盒、宠物骨灰首饰等，如今业务范围已经遍布欧洲、美国、加拿大等，大部分骨灰盒和骨灰首饰的售价在30美元左右，年销售额也高达百万美元。

在亚马逊上搜索宠物骨灰盒、宠物墓碑等产品，也有不少产品在出售， 比如一个售价80美元的宠物骨灰盒，已有3000多人购买。

小小的宠物殡葬用品，利润同样丰厚。一个陶瓷宠物骨灰盒，国内成本大约在20美元，但加上刻字和肖像定制服务后，售价可达150-200美元，利润率也接近1000%。

山东菏泽棺材厂销售经理李哥透露，宠物棺材的出厂价约为20元人民币，但在美国亚马逊能卖到25美元（约180元人民币），更高端的还能卖到千元人民币，溢价空间高达数十倍。

宠物殡葬需求持续增长，本质上是人类对宠物尊重与怀念的情感投射，在YouTube、Instagram等社交平台上，#宠物葬礼#话题下都有上千条相关视频，最高播放量超百万。

因此，如果中国卖家也想要挤进这一赛道，除了产业链优势之外，还需要为消费者提供情绪价值，情感溢价才是这门宠物殡葬生意的核心。

比如My Furever Memories在官网上特别设置了“讲述宠物故事”内容栏，给消费者提供了一个抒发情绪的出口，进一步拉近与用户的距离，同时扩大产品曝光度。

另外，宠物骨灰盒也需要考虑宠物主的宗教信仰，比如有的宠物骨灰盒印上了基督教鸽子图案，对于有基督宗教信仰的欧美消费者来说，往往会更有吸引力。

最后，还有不少商家积极开发更多升级功能，比如在宠物骨灰盒上内置种植模块，将宠物骨灰化为养料，以植物模式延续生命；也有宠物墓地运营商则提供“云纪念空间”，让宠物主可以随时查看数字档案，甚至定制数字宠物墓碑。

尽管“死亡生意”听起来比较冷门，但市场规模很大，且还在不断增长中。不过，想做好这门生意，最难的不是产品和技术，而是怎么改变人们对“死亡”的传统观念。

全球的殡葬文化各不相同，但对亲人和爱宠的思念却是一样的，出海商家需要洞察这份情感背后的真实需求，为消费者带来更具情绪价值、更个性化的产品，才有机会在这门小众的生意中挖掘出新的商机。