培训传递知识，训练传递技能

       培训是知识传递的典型方式，而不是技能传递的有益方式。

       很多企业都进行过培训，方式很简单：一个老师在前面讲，其他的人在下面听。这很像戏剧表演，上面的演员在卖力地展示，下面的观众津津乐道地欣赏。培训结束后，企业为了能够让销售人员掌握这些培训知识，可能会在培训后增加一些测试、考试之类的活动，希望能够起到监测培训的效果。但是，所有按照这样的方式进行培训的企业，效果都是非常有限的。对任何一个接受培训的销售人员而言，看起来问题似乎已经理解——已经知道要做什么了——但是到实际当中去的时候，就很难转化为实践，难以体现在行为上。这里主要的问题就出在培训的方式上，因为培训更像是传授知识的过程。但传授知识的目的就是让人掌握知识、增长见识，而销售人员不光要了解知识，还需要将掌握的知识转化为可以应用的技能。知识对于销售人员来说仅仅是个中间产品，如果销售员不能将知识转变成自己的技能，那么这些知识就不能发挥出应有的价值，也就不能形成销售人员的战斗力。

        要想使销售人员掌握技能，需要的是训练而不是培训。训练不是以教为主，而是以练为主，是一个在教中练、在练中教的过程。将一个人的想法或知识真正的变成行为。需要非常复杂的训练系统。对绝大多数销售员的训练就是要简单重复。

        曾经有一家做保健器械的企业，他们的产品大部分需要在卖场中进行销售。在他们500多人的销售队伍中，有少数几个销售员的业绩非常好，有些几乎是一般销售人员的几倍。为了提高业绩，公司并没有对这几个优秀的销售人员进行扶持，而采用对更多的销售人员进行标准化训练的方法，并且从最基础的销售动作开始。经过一段时间之后发生了一件事，使所有的领导为之欢欣鼓舞。事情的来龙去脉是这样的——

        有一个青岛的客户在北京看了这家公司的产品，并且现场进行体验，但是没有买。这个客户回到青鸟在青岛的卖场又看到这家公司的产品，在现场与导购人员进行了交流之后，就买了几台公司的产品。当时导购人员非常奇怪，因为按照以往的经验，买公司产品的客户在一般的情况下需要来很多次，并且会有很多的疑问，为什么这个客户仅仅问了问就买了这么多的产品呢？经过与客户沟通，这个客户的解释出乎他们的预料。他说他在北京已经接触过这个产品，在青岛再次接触的时候，他发现导购人员的介绍、手法、形态都是完全一样的。在他看来，只有大公司才能够培训出这样的人才，才能做到这一步，这体现了公司管理的严谨性，从侧面反应了公司的水平。