销售管理

   今年房地产行情变了，不再像去年那样，客户来了房子都不看，就去抢房子，生怕买不到，那个时候是个 正常的销售人员都能卖房子，现在不一样了，没有能力的销售人员是卖不动房子，现在客户越来越理性了，不再是冲动性的，所以得讲究方法，用理性说明去帮客户分析，帮客户投资理财。那么在现在这种情况下，一个公司，一个项目，一个销售人员如何生存呢？如何发展呢？
   首先，就是项目的选择。在目前的行情下，小的代理公司在选择项目上，我个人觉得以小为主，体量在10万方左右，3-5万方最好，个别经济实力和人力资源丰富的公司可以考虑大的项目。原因在于大的项目周期长，滚动慢，在这样不景气的时候，项目操作的时间越长，项目的风险越大，对市场的把控难度越大；而且大的项目开发间隔时间一般较长，销售人员中间等待的时间就较长，人员流动性增大，团队稳定性降低，这是会严重影响士气和销售进度的。特别是常期做区县楼盘的代理公司更要注意合理选择楼盘。除了选择小点的项目外，还要注意楼盘的地理位置，尽可能选择主城区的楼盘，便于吸引客户，乡镇的客户主动性差，缺少投资意识，乡镇的楼盘操作起来难度太大。
   其次，选择楼盘上，尽可能选择初期的楼盘。这些楼盘产品基本没有定出来，这时需要我们对市场的调研、分析、判断当地市场及周边市场的供求量、需求点，对项目的定位做出准确的可行性分析。通过周边楼盘价格以及市场制定合理的销售价格。如果代理公司进得比较晚，产品形态和户型大小、结果基本确定，这时由于大多数开发商不专业，定位可能出现偏差，对后期销售产生影响。
   再次，人员配置。一个10万方的项目，周期比较短，在人员配置上一个销售经理+一个主管+六到八个置业顾问+一名策划和一个策划助理。人数10左右已经是很好的人员结构了。在对置业顾问的培训上要注意谈客能力的培养，在理性的买方市场下，一定要会理性的分析，真正站在客户的角度去看问题，解决问题，才能签下订单。
   最后，项目管理。项目管理一定要注意权责清晰，另外项目上不要频繁调动人员。