营销谈判全攻略之二：逻辑与语言沟通篇

内容导读：逻辑和语言是谈判中的最重要的工具，也是争取谈判成功的最有效工具，对这两项工具的理解和掌握，是进入谈判前必须作好的准备。

第一章 谈判逻辑

早在20世纪30年代，我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出："夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家，其推理必精，观察必正。而此种才能之训练，乃伦之职务，是以伦理学与心理学，俱为演说学之基础也。"演讲与谈判是相通的，这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其，是正确思维的必要条件。谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，就必须符合逻辑思维的一般规律，必须讲究逻辑。

一、逻辑在谈判中的作用

1、 是谈判结构各部分联系的纽带，使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。

2、 是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策。

3、 是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。

4、 是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。

二、谈判中具体逻辑方法